TOB营销团队的高效激励与运营管控

一、营销团队的绩效分析与诊断

▪ 卓越团队的三大大核心要素

案例：华为与阿里的团队价值观分析

▪ 高效销售团队的9个特征

▪ 如何构建团队合作文化

▪ 是什么决定组织的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

▪ 领导者是团队绩效的第一责任人

▪ 组织能力的三大要素

▪ 团队绩效差异的分析诊断方法

▪ 组织的绩效模型

▪ 带团队的四部曲

› 带人心（凝聚力）

› 带状态（动力与心态）

› 带成长（技能）

› 带效率

视频：《狼性团队》

▪ 销售团队管控的四大体系

实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

▪ 营销管理者的问题调查

▪ 营销管理者的纠结

▪ 营销管理者的三大死穴

▪ 营销管理者的四大错位

▪ 营销管理者的角色认知决定绩效

▪ 从骨干到管理人员的转换

▪ 不同层营销管理者在组织中的位置

▪ 营销管理者工作的四大目标

▪ 营销管理者的六大职责

案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？

三、营销团队的搭建与培养

▪ 营销管理者的人力资源职责

▪ 团队领导班子搭建三项原则

▪ 班子搭建SHL模型

案例：亮剑、三国、西游记班子搭建

▪ 三类营销团队组织结构及分工

▪ 营销组织效率的评价

▪ 营销团队的组织机构优化的法则

▪ 销售员工招聘甄选的黄金法则

▪ 职业化销售顾问的三大要素

▪ 职业化销售的五重境界

▪ 销售人员五力模型

▪ 团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

▪ 销售人员发展的4个阶段

▪ 识别员工人际导向与任务导向

▪ 怎样做到知人善用

▪ 定期分析员工的心态与状态

▪ 跟踪员工技能的提升

▪ 识别员工在不同阶段的需求

▪ 针对不同员工采取不同的管理模式

▪ 建立销售人员的培训与压模体系

▪ 建立师徒机制

案例：西子电梯的拜师仪式

案例：阿里的师徒机制

▪ 编制销售手册与案例集

▪ 销售培训的需求如何调研

▪ 销售培训如何落地转化

▪ 如何作案例分享与复盘

练习：案例演练方法

四、销售目标的制定与分解落地

▪ 目标管理——组织和个人业绩的推进剂 

▪ 销售目标管理导图—销售的PDCA循环

▪ 从公司战略到销售与市场目标

▪ 制定有效目标的SMART原则

   案例：目标的制订演练

▪ 销售目标制定的来源

    练习：制定四季度订单、销售、回款目标

▪ 销售与市场相关的KPI

    案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

▪ 目标设定和目标分解的步骤

 分解的维度

演练：制定部门2020年目标并进行分解？

▪ 目标设定的可能问题和解决技巧

› 如何让目标具有挑战性

› 挑战性和现实性的平衡

› 发生分歧怎么办？

› 目标的合理性与必要性

› 如何规避目标陷阱

› 建立目标的认同是高效执行的基础

案例：目标制订过程中如何达成共识

▪ 针对分解的关键结果达成的思路和措施

▪ 评估每一类思路与措施的可行性与有效性

▪ 形成有效的思路与措施达成共识

演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施

▪ 制定计划的核心要素

▪ 如何制定行动计划

▪ 为每一个措施制定系列行动计划

▪ 如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

演练：制定月度计划与周计划

五、建立营销的业务过程管控系统

▪ 销售业务流程管控的八大困惑

▪ 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

▪ 如何降低销售团队的成本黑洞

▪ 营销管控的四大体系

▪ 营销管控的四大法宝

▪ 如何突破销售人员成长的瓶颈

▪ 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

▪ 控制过程比控制结果更重要；

▪ 营销管理的最高境界是标准化；

▪ 项目操作的推进的业务流程

▪ 大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

▪ 项目开发的9层级业务管理体系

▪ 项目型销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：项目立项（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术交流（40%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：决策公关（70%）

第七部：投标谈判（90%）

第八部：合同回款（100%）

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定?

梳理适合于我们企业的业务流程体系

› 梳理销售跟单流程

› 确定里程碑

› 分析进度

› 确定完成标志

› 编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

六、计划执行过程跟踪与检查

▪ 利用天龙八部进行项目跟单的节点控制

▪ 利用天龙八部进行项目跟单的进度控制

▪ 项目进度管理工具

▪ 检查是强大执行力的保障经常检查

› 越相信谁就越检查谁

› 如何检查

案例：肯德基的检查与监督

案例：宝马5个层级的监督系统

› 设置检查团队

› 及时奖罚

案例：沃尔玛的检查实施

▪ 建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段

▪ 如何开好销售质询会

演练：月度计划的编制与月度质询会

七、绩效辅导与员工激励

▪ 员工的行为与动机分析

▪ 员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

▪ 识别员工在不同阶段的需求

▪ 员工动力的4大来源

▪ 绩效考核与辅导

› 实现结果考核与过程考核的平衡

› 如何避免绩效考核走向形式

› 用教练式辅导帮员工作绩效改进

› 绩效反馈的3种方式

案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导

▪ 激励团队的工具和机制实操

▪ 目标对赌工具

▪ PK工具

▪ 表扬与批评

▪ 标杆推崇法

▪ 庆祝成功

▪ 建立淘汰机制

▪ 激励员工6大黄金法则

视频《销售执行铁军》