PSS专业销售技巧

前言：

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。

同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里？

差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。

客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标：

▪学习销售核心步骤

▪建立职业销售的素养

▪系统化专业销售技巧

▪消除实践中的各层障碍

▪从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程特色：

▪实用技巧突出操作性强的特点

▪案例分析和讨论强调解决实际问题

课程对象：销售相关人员

课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程时间： 12-18小时

课程大纲：

第一章、销售的影响力

›销售是一种态度

案例分析：评估效应在人际交往中的作用

客户的主观认知分析

我们价值观统一的必要性

›销售在于差异化

1、职业与职业化的区别

▪职业化的三句话

▪职业化的好处

2、如何做到职业化

▪职业保障的原理

▪自我经营

▪寻找钱以外的工作动力

案例分析：适应性法则和心锚

›敢于担责的影响力

我们自己得是一个团队

与客户双赢是一种责任

›建立信任影响力

案例分析：囚徒困境

›不卑不亢的影响力

自知之明

案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系

善解人意

亲和力与第一印象

▪第一印象的心理学基础

▪第一印象的礼仪与举止

小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象

▪着装

▪递名片

▪握手

▪拥抱

▪鞠躬

▪手势

▪送礼

概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。

第二章：客户沟通

1、信息传递

›和客户传递信息有效的三要素

▪清晰性

▪时机性

▪实现性

2、拉近距离

›挑剥理兼技术

›常见困惑点剖析

▪切入点

▪破防御

▪心理趋同

▪搭建共频

3、处理异议

›先处理情绪

›苏格拉底流程图

▪异议背后的WHY

▪客户的价值认知

▪一起解决的HOW+WHAT

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第三章：需求解决

1、客户需求分析

›收场白技巧倒底能不能促使客户承诺

›促使客户晋级承诺的四个步骤

›隐藏性需求不能决定客户购买

2、SPIN模式

›背景问题，寻找客户的问题点

›难点问题，引出客户的隐藏需求

›暗示问题，转化成客户的明显性需求

›需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3、FAB产品介绍

›介绍特征，引发价格疑问

›介绍优点，引发价值疑问

›介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。

我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第四章：谈判技巧

1、谈判的认知

›谈判的种类

›谈判的动力

›谈判的概念

›谈判中的四种人

2、谈判的要素

›场地

›任务

›人物

›时间

›目的

3、谈判前期准备

›心理准备

›条件准备

4、谈判策略

›防御策略：

▪开价，如何更主动

▪挺价，自信不强横

▪还价，可以用分割

▪接价，一定要合理

▪表演，为了不被动

›僵持策略：

▪请示领导，转移力量

▪异议解决，显示功力

▪拖延技巧，谋求利益

▪折中方法，再咬一口

▪如果策略，重中之重

›反攻策略：

▪黑脸白脸，进退自如

▪蚕食艺术，暗度陈仓

▪让步方针，心态要好

▪反悔策略，祸福与共

▪情分策略，感受双赢

▪砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第五章：洞察人心

1、性格测试

人际交往中的行为表现

三种工具在实际客户交往中的应用

›从客户的行为判断如何交往的工具表

›从交往结果判断客户交往有效的工具表

›从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

2、读心术：肢体语言的解剖

›凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

察言观色的五个原则

常见的谈判者的谎言

›头部密码

›面部表情

›手的语言

›腿脚信息

尾声：

课程回顾总结，各小组制定改进计划