销售团队的狼性执行力

一、商业人格是打造执行力的起点

前言：商业人格是团队执行力的强大基因

▪ 企业中推责任、找借口、拖延的现象分析

▪ 社会人与公司人的区别

讨论：公司是家吗？

▪ 团队执行力不足的文化障碍

1、 人治文化：没有规则，靠能人

案例：IBM露西的故事

2、 含糊文化：大道无术，靠悟性

案例：麦当劳炸薯条的工序

3、 熟人文化：摧毁制度，靠关系

案例：A公司销售团队内部帮派的危害

▪ 商业人格的两大要素

1、 按原则做事

2、 拿结果交换

案例：销售冠军没有按时提交计划罚款吗？

▪ 商业人格修炼的4个通道

二、提交结果是执行力管理的目标

前言：客户价值是企业员工提交结果的方向

▪ 团队缺乏执行力的四大根源分析

1、 认识问题，不知道什么是结果；

2、 态度问题，不愿意做结果；

3、 立场问题，怕承担结果的责任

4、 能力问题，做不出结果。

案例：产品出现质量问题与销售人员有关吗？

▪ 三大结果假象

1态度不是结果

案例：1200万的项目我全力跟单，最后为什么还是没有入围？

2、 职责流程不是结果

案例：三个俄罗斯人植树的故事？

3、 任务不是结果 (例行公事、应付差事）

讨论：拜访客户哪些是任务哪些是结果？

4、 理由不是结果

› 企业里借口的种种表现与分析

› 抱怨与借口对企业的危害

› 高效执行的四大责任心态

案例：西点军校对结果的管理

▪ 结果的三大要素

1、结果是谁要的客户价值

2、结果要有什么可检查、可量化

3、结果有什么用可交换

▪ 管理者如何管好结果

1、明确的结果定义（任务描述、完成结果标志、时间、责任人、奖罚）

2、结果沟通（明确结果的意义和与执行者的关系）

3、既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）

案例：某企业的销售过程和结果管理

三、完美执行行为的四大要求

前言：执行行为管理是完美执行的保障

▪ 服从是执行力的起点

服从训练案例：解放军入伍训练

为什么一定要决定服从

不服从案例：2002世界杯巴西队与罗马里奥

不服从案例：华为的万言书

服从机制案例：西点军校的服从机制

决策机制案例：麦当劳为什么如此强大

▪ 认真是执行的灵魂

认真决定细节，细节决定成败

案例：《阿甘正传》

案例：北洋舰队的溃败

▪ 全力以赴是执行的关键

1、立场决定成就

2、全力以赴与尽力而为

3、象老板那样去思考

故事：受伤的兔子与猎狗

▪ 创造是执行的最高过程

案例：买火车票的故事

1、创造性执行的“三尽”原则

案例：把信送给加西亚

2、创造性执行的四大要求

3、创造性制定需要动态竞争力

案例：同岗位不同薪资的差别

案例：九段销售的创造性差异

4、没有不可能

案例：华为西非市场的拓展过程

四、创造性执行人才的三大特质

思考：执行力人才具有什么特征

▪ 执行力强的人才的特点

案例：阿甘执行力分析

▪ 执行人才的三大标准

1、信守承诺

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日产

2、自动自发

案例：主动的员工最宝贵

› 主动发现问题/主动思考问题/主动解决问题

› 拖延比做错还可怕，将已知拖成未知

案例：马上行动

3、永不言败

案例：三次废标，终成正果

五、责任管理的五大法则

前言：100%的责任是执行力关键思维？

案例：绿灯过马路

▪ 锁定责任

› 官僚就是踢皮球

案例：作为下属该如何向上级请示问题？

› 明确责任的三个要点

案例：海尔的OCE管理法

› 用执行的思维来沟通（汇报工作说结果/总结工作说流程/请示工作说方案/总结工作说感受）

▪ 合理授权

案例：B公司两个不同的大区经理

› 不要一个杆子插到底

› 让员工养成靠流程的习惯

› 把下属的责任变成他的责任

案例：一把杆子插到底的后果

案例：如何让责任回到下属身上

▪ 有效沟通

› 有效沟通两个要点（只讲要点/沟通责任）

› 教练式沟通的四个步骤

▪ 经常检查

› 越相信谁就越检查谁

案例：美国历史上第11次登月失败

› 如何检查

案例：肯德基的检查与监督

› 设置检查团队

› 及时奖罚

▪ 建立淘汰机制

› 危机感是淘汰出来的

› 为什么优秀的公司都在强调危机

案例：华为的冬天

› 淘汰不能或不愿意承担责任的人

六、4R制度执行力

前言：我们面临过这些无法落地的问题吗？

案例：GE的战略执行系统

▪ 4R业务管控体系

▪ R1结果定义——心中有结果，执行有效果

故事：销售人员小王的三次客户拜访

▪ R2一对一责任——目标分解，我的目标

▪ R3过程检查相信谁就检查谁

案例：宝马的四级检查系统

▪ R4及时激励激励不过夜

▪ 公司执行力的超级武器YCYA

练习：YCYA练习应用

七、执行的四十字真经

前言：执行训练的要领

▪ 执行的16字原则

结果提前，自我退后；

锁定目标，专注重复

▪ 执行的24字战略

决心第一，成败第二

速度第一，完美第二

结果第一，理由第二

讨论：结合执行40字真经改进我的工作？