营销战术演练

课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍，这支销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。 

 销售常见问题

1. 不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求

2. 无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位

3. 不了解销售基本沟通常识，导致丢单

4. 销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

5. 缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

6. 没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系

7. 缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

课程收益

1. 学会如何挖掘和引导客户需求

2. 输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3. 掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

4. 学会如何用客户关系方法搞定人

5. 掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

针对人群 基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部

课时 2天

课程大纲

引入：

什么是以客户为中心？

不能只站在销售的角度看问题

卓越销售的花瓣模型

1. 底层心理是所有销售动作的根本

客户的非理性行为是系统的，可预测、可影响的

销售其实是一种心理设计

1.1 影响客户决策的7大底层心理

占便宜心理

一致性心理

从众心理

求同心理

权威心理

稀缺心理

联盟心理

销售心理在不同场景中的应用

销售心理的使用参考与使用建议

演练：影响力工具

1.2 客户类型的4大性格

如何辨别客户类型：表现型、领导型、技术型、随和型

4种类型的人在团队中的表现

如何应对不同类型的客户？

演练：性格说服

2.如何挖掘并引导客户需求

2.1需求挖掘是问出来的

在挖掘需求上不同销售的差别

需求的四个层次

客户痛苦链——如何让痛苦在客户组织中蔓延

客户有需求不等于有行动

哪些因素能促使客户行动

需求四问：BPIC有效挖掘客户需求

如何进行结构式提问

把弱需求发展到强需求，客户才会行动

如何做好背景式提问、痛点式提问、影响式提问、确认式提问？

结构式提问不是硬性流程，而是逻辑性的结构

BPIC运用案例

演练：场景化BPIC结构式提问

2.2 需求引导的3种方法

客户不清楚产品特性时如何引导？——FABE引导法

FABE工具法则解析

演练：运用FABE引导法写出公司产品的介绍话术

客户说产品不如竞争对手时如何引导？——ACE引导法

客户说产品不好时如何引导？——CPR引导法

3.销售沟通与商务谈判

3.1销售沟通场景之信息营销

案例解析：一封价值千万的邮件

信息营销应该注意什么？向对方传递什么？

解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题

3.2销售沟通场景之见客户

CCM客户沟通模型

拜访客户前需要做的准备

第一印象是今后交往的依据

PBC是构成开场白的重要元素

演练：PBC开场白练习

3.3销售沟通场景之讲方案

讲方案应该如何开场？如何讲故事？问问题？

应该满足所有的听众吗？

如何应对听众的问题？

宣讲的关键是将你对产品的兴奋度传递给客户

3.4 销售沟通场景之谈价格

什么是谈判？

谈判是世界上赚钱最快的方式

谈判思维的重点是思考在别人的策略上我该如何出牌

谈判中的锚定效应

谈判中如何开场：摆事实，提问题，不要先表态

谈判中的开局策略

谈判中如何防守：让步贬值理论

应对1: 谈判让步的三个原则

应对2: 更高权威策略守住更多利益

切记不在立场上做争夺

谈判中如何进攻：争取更多利益？

进攻技巧1：一小步策略

进攻技巧2：黑白脸策略

如何打破谈判僵局？

进攻技巧3：再试一次策略

进攻技巧4：赞美策略

永远让对方感受到赢

演练：场景化合作谈判

4.客户关系

4.1如何理解客户关系？

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

销售的核心工作和价值：打项目、做交易、交朋友

客户线是公司“第一生产力”的缔造者

立体化客户关系框架

验收客户关系成功的六大标准

4.2 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – 社会活动

普遍客户关系往往能转换成关键客户关系

普遍客户关系拓展的常见误区与注意事项

普遍客户关系工具：活动策划表

4.3 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

如何评价客户、对客户进行分级

组织客户关系拓展的四种核心方法：沟通、匹配、联合、认同

组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系的常见问题

4.4 关键客户关系

关键客户关系基本概念

思考：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：6维5级

关键客户关系工具2：行为结果矩阵

关键客户关系工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系工具4 : 组织权力地图—谁有组织权力

关键客户关系工具5 : 鱼骨图—谁有决策权力

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁能影响位高、权重的人

知彼2：“360度”无死角认识客户

知彼3 : 先满足客户的组织需求，再满足个人需求

关键客户关系针对个人需求拓展手段

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

连接关键客户的常见场景

场景挑战热身

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

关键客户关系的本质是建立信任

关键客户关系需要把握尺度和边界

使用客户关系，就像使用信用卡

客户关系规划总览图

客户线军规20条