通过消费者心理探求找到营销成功的关键点

课程体系背景：

由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：

1、产品同质化严重。

2、价格带基本相仿。

3、终端客户进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。

4、我们的销售模式让终端客户失去购买我们产品的理由和借口。

5、终端客户及直营店面不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。

6、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。

7、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。

种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。

我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：

1、业务经理方面：

›没有充分认识到现阶段营销应该更新。

›没有详细进行市场分析和规划。

›没有找到导购人员存在的问题。

2、业务精英及其销售人员方面：

抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！

要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。

课程收益：

1、白酒从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换

2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员白酒营销体系中应具备的知识和技能。

3、全面提升销售高层及终端客户的团队管理能力及领导力

4、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。

5、全方位提升营销团队会议营销能力

6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍

7、培养团队合作精神。

8、提高灵活应变能力。

9、培养分析和解决较复杂问题的能力。

10、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

参训对象：

营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

授课方式：

激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等

课程大纲：

第一章  终端消费者心理需求的探寻已成为必然

1、白酒行业现阶段的发展趋势和需求

2、从何种渠道找到消费者的心理需求

3、市场才是我们真正的课堂，实干才是我们最好的老师。

第二章  终端客情维护“十二招”看透终端店面老板的消费心理

1、核心价值详细讲解

2、核心利润详细分析

3、小恩小惠连绵不断

4、大活小活遇到则干

5、时时分享成功经验

6、培训旅游增进感情

7、工厂参观增强信心

8、个人嗜好多做交流

9、生节记日人文关怀

10、圈内人士定期联谊

11、活动奖励当面给予

12、位置距离时刻保持

第三章   六大终端消费者的消费心理左右消白酒营销

1、“面子”消费心理

2、炫耀消费心理

3、“跟风”消费心理

4、“情感”消费心理

5、求廉消费心理  

6、求异消费心理

第四章   通过市场规划搭建消费者激情心理

一、通过自身的SWOT分析找到客户购买的激情点

1、给客户一个买单的理由和借口。

2、利用SWOT分析法进行卖点根源的找寻。

3、终端消费者不够卖我们产品的原因是什么？5W原因分析法。

4、找到问题的原因后如何进行答复。

二、通过PDCA市场管理循环来分析客户的消费心理

1、我们业绩目标为什么总是完成不了？

2、目标如何设定？

3、如何制定实施计划？

4、如何进行计划调整与固化行动？

第五章 不同消费心理客户应对实施策略

一、市场创新性营销管理

1、整合一切可以整合的资源实现目标。

2、创新人生才是精彩的人生

二、面对不同渠道的客户消费心理我们所采取的策略

1、日常渠道的消费者心理活动

2、团购渠道客户消费心理活动

3、婚喜宴渠道客户消费心理活动

4、在招商会与品鉴会中客户的消费心理分析

三、重点意见领袖群和核心店面体打造

1、前期宣传造势

2、选择核心终端店面和忠实消费者

3、终端核心店面选择

4、核心店面政策实施

›市场落地指导

›每日监督执行

›政策宣导到位

›市场管控及时

5、忠实消费者选择

›选择标准

›签订协议

›发放VIP卡

›每批销售承诺兑现

6、每日总结