零售行业创新销售力

高云鹏老师

【课程背景】

在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，如何适应时代趋势，找寻适合自己企业的零售创新之路，实现业绩增长成为了一些列备受关注的话题。

本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，基于销售精英心态管理、沟通与销售技能提升为出发点，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。

用心发现，全新的生意增长机会。

【课程收获】全面构建销售精英的新营销思维格局，深刻理解客户与消费者，建立并夯实服务心态，全方位提升沟通、销售等核心技能，提升销售精英硬核战斗力。

【适应人群】一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员

【课程大纲】

一、销售精英心态管理

1、销售精英常见的负面心态

l 压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫

l 应对策略

2、成功销售员十大心态修（案例分析）

l第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态 /第三心态:行动的心态 /第四心态:自信的心态 

l第五心态:双赢的心态 /第六心态:给予的心态 /第七心态:包容的心态 /第八心态:学习的心态 

l第九心态:老板的心态 /第十心态：服务的心态

3、服务心态培养与强化

l 互动：服务的力量

l 重新理解消费者

l 什么才是真正的消费者洞察

l 超预期满足客户需求

l 新媒体、新市场环境下如何通过服务建立客户忠诚

二、全面提升沟通能力

1、内部沟通如何能实现高效顺畅

l 新重新塑造与领导的相处关系与沟通模式

1/设身处地，了解上司的处境，知悉上司的工作目标，并理解上司对你的期望

2/如何接受上司布置的任务

互动游戏：从撕纸游戏，看任务的布置与接收

3/如何向上司做计划部署汇报，如何让上司接受你的新想法

l 如何与下属高效沟通

 1/90后的管理思考

2/如何通过沟通实现效能提升

3/正确的表扬与批评

l 跨部门高效沟通实战技巧

1/高效的会议沟通技巧

2/六种沟通“套路”帮你降低跨部门沟通的阻力

3/如何避免冲突的发生与矛盾化解

4/如何合理的拒绝他人的要求

2、外部沟通如何能建立信任实现销售

l 如何实现与陌生客户的破冰沟通

1/客户拜访前的准备

2/破冰常用的五条战术

l 如何通过沟通，与客户建立信任

1/ “三脑原理”：从心理学视角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言语真诚、做事扎实、相处愉快、担负责任

3/ 销售精英征服客户的三种必杀技

l 如何向客户成功推介产品/项目

产品推销实战技法：FABE

实战演练：如何通过结构化表达正确与客户沟通产品

l 谈判管理精要

1/ 谈判思路准备

2/ 五种高效谈判策略

3/ 谈判制胜的核心技巧

实战模拟：实景谈判模拟

三、核心销售技能训练

1、终端生意提升策略五步走

选战场/找机会/定战术/抓执行/盯产出

2、终端生意战术四指标与八要素

l 关键四指标：客流量/进店率/成交率/客单价

l 核心八要素：分销/位置/陈列/库存/价格/促销/助销/促销/导购

l 终端如何制定高效的战术组合

3、销售成交技术

l 成交的关键：敢于成交

l 成交时应避免的错误？

l 成交的信号有哪些？

l 成交的方法有哪些？

四、培养营销思维创新

1、如何站在全局视角看待零售行业创新

l 从企业层面剖析利润增长痛点与阻力

l 宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤

l 互联网对创新营销的三大影响

l 如何借势技术变革带来的创新推动力

l 消费者与消费行为的变化催生哪些新机会

案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇

l 渠道变革带来的哪些新机遇

案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

2、如何读懂新零售？

l 如何理解新零售

l 六“新”驱动力（新零售新在何处）

“新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式”

l 变革的是形式，不变的是什么

3、从哪些维度进行营销创新？

l 重新拥抱消费者

案例分析：最懂你的江小白

l 赋予产品生命力——爆款产品打造手册

1/调研与大数据在爆品开发中的应用

2/消费者的清晰界定

3/五个要素，开启别出心裁的产品设计

4/传播：新媒体的爆品传播策略

5/推广：抢滩登陆3H计划

l 驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破

现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同

l 线下终端如何做好创新营销

1/场景营销五步法

2/用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新

案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例