B2B大客户价值营销实战策略

主讲：吴昌鸿 

课程背景：

B2B大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：B2B销售人员、销售支持人员及管理层

课时安排： 2-3天

课程大纲：

第一章、B2B关键客户管理与价值营销策略

1、B2B价值营销策略

› B2B营销的五大误区

› 销售方式的演变

› B2B营销的三大工具：解决方案式销售、引导式销售、创值销售

› B2B营销的战略与战术

› 价值营销的五大切入点

› 客户价值规划方案的三大内容

2、关键客户管理策略

› 关键客户管理的四大要素

› 关键客户与企业三种关系

› 选择关键客户的标准

› 关键客户分析

› 制定关键客户战略

【实战演练】设计公司的关键客户管理计划

3、客户关系管理方案规划

› 大客户的八项基本信息

› 关键客户的使命

› 关键客户市场分析

› 宏观环境分析

› 行业竞争结构分析

› 竞争对手分析

› 客户分析

› 内部与战略一致性分析

【案例分析】1、某包装企业的营销策略与价值规划方案；2、某品牌的经营战略问题

第二章、B2B大客户营销“导航”

1、B2B大客户营销的“GPS”六要素

› 购买影响者

› 优劣势分析

› 客户反应模式

› 双赢结果

› 理想客户模型

› 销售里程碑

2、B2B大客户营销“地图”的八大流程

› 项目立项阶段

› 深入接触阶段

› 初步方案阶段

› 技术交流阶段

› 方案确认阶段

› 重点攻关阶段

› 商务谈判阶段

› 合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段？

3、B2B营销的四种购买影响者分析

› 资金型

› 用户型

› 技术型

› 教练型

› 影响者程度

› 五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

4、优劣势分析

› 五种必然存在的“红旗”

› 实力三要素

› 消除“红旗”三个方法分析

› 针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

5、客户的四种反应模式

› 增长模式

› 困境模式

› 稳定模式

› 自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

6、如何接近资金型购买者

› 为什么接近资金型购买者这么困难

› 辨别资金型购买者

› 锁定资金型购买者

› 解决阻碍的三个方法

7、如何寻找教练

› 衡量教练的三个标准

› 寻找教练的三个渠道

› 教练与线人的区别

8、胜利与结果

› 如何与客户实现共赢

› 胜利分析

› 结果分析

【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培养;3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、B2B大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

› 潜在客户

› 线索

› 商机

› 产品洞察六步法

› 建立商机情报网络的十大途径

› 客户邀约技巧

2、客户痛点与需求洞察

› 客户痛点的特点与应对

› 全面洞察客户痛点

› 客户痛点的排序

› 删掉不好的痛点

› 设计场景问题

› 匹配产品与方案

› 穷举并辨识客户价值点

› 提炼独特创见

› 设计用于拜访的六大话术

3、客户拜访的五问

› 客户因为谁而买？

› 为什么拜访客户？

› 客户为什么见我？

› 我想让客户做什么？

› 如何建立信任？

4、需求发掘策略

› 最有效的切入口在哪？

› 需求的三个层次

› “期望-需求-动机”策略

› 需求发掘的四个问题策略

› SPIN销售技巧实战应用

【案例分析】销售的三维空间

5、重点攻关策略

› 销售人员的素质要求

› 商务礼品的三个原则

› 饭局设计的三个原则

› 客户公关的三要素分析

【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、某林业检测设备企业的销售

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、编写解决方案建议书

› 解决方案建议书的参考模型与结构

› 解决方案建议书的评价标准

› 解决方案交流的目标和技巧

2、如何为客户提供价值

› 共鸣点及应对策略

› 争论点及应对策略

› 同化点及应对策略

› 异化点及应对策略

3、开发产品概念的四个技巧

› 树标准

› 参数法

› 分代法

› 分类法

4、FABE介绍法

› 特点

› 优点

› 利益

› 证明

5、商业演示与标书制作

› 商业演示的四个要求

› 商业文案设计策略

› 商业演示的细节与禁忌

› 标书制作策略

› 突出优势的方法

6、销售项目管理策略

› 销售项目背景分析工具

› 销售项目进度管理工具

› 销售项目状态分析工具

› 销售项目赢单形势分析工具

› 赢单策略制定与行动计划工具

7、招投标策略

› 招标成功的关键

› 评分标准掌控策略

› 设置壁垒的三个方法

› 常见的壁垒手段

› 设置壁垒的四重境界

【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略

课程中有更多的案例分析、互动问答

课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。