销售谈判攻略与实战训练

【课程概述】

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。

为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。

【学习收获】

 在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权

 解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

 对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂

 遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢

【内容纲要】

谈判的时机与准则

- 先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判

- 谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

- 关键动作——筹码的选择与交换

谈判关键要素解析

- 调动力量——力量施展越大，在谈判中越有优势

- 掌握信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中

- 利用时间——时间压力越大，就越容易让步

双赢谈判结果定位

- 折衷路线——双方各让一步，中间成交

- 交换条件——满足对方要求，取回己方条件

- 附加价值——避开对方要求，提供附加条件

谈判阶段策略规划

- 准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标

- 探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

- 交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

优势谈判结构设计

- 权力结构设计——导入优势议题改变权力结构

- 阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面

- 流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手

双赢谈判沟通策略

- 从互相战胜对方转变为共同战胜问题

- 谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作

- 成功谈判的六个特征——积极主动，提出多种方案