最强尖兵-销售沟通与谈判技术提升训练营

高云鹏 老师

【课程背景】

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础

【课程受众】营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英

【课程大纲】

核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术

一、客户关系就是生产力

1、销售永远不变的25字箴言

2、客户关系与销售贡献模型

3、客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

二、客户关系管理战略

1、从心里认知层面重新理解客户关系

2、客户的核心需求到底是什么

3、企业与客户共同成长

› 成长阶段及特点

› 不同阶段的合作要义

▪ 互动：客户选择的关键抉择

合作意愿与能力模型

3、客户开发策略

4、客户关系维护战略

› 客户关系维护的三大误区

› 客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

▪ 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、客户关系维护实操

1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法

2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法

3、销售信任如何建立

4、互动：设计你的客情改进方案

四、销售沟通技巧

1、销售沟通必须清楚的四个前提

› 销售过程中销的是什么？

› 销售过程中售的是什么？

› 买卖过程中买的是什么？

› 买卖过程中卖的是什么？

▪ 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

2、客户购买驱动力背后的六大心理问题

› 你是谁？

› 我为什么要买？

› 我为什么在你这买？

› 我万一吃亏了怎么办？

› 我为什么要现在就买？

› 我为什么要在你这里再买？

▪ 练习：寻找购买驱动力

3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

› DISC模型

› 老虎型客户应对技巧

› 孔雀型客户应对技巧

› 猫头鹰型客户应对技巧

› 考拉型客户应对技巧

4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

› 如何破冰开局

› 如何正确倾听

› 如何让客户喜欢你

› 正确的塑造产品价值

› 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

› 互动：FABE推荐法实战应用

› 如何让沟通更加高效

› 如何让沟通快速达成共识

5、争议处理——如何化解问题与冲突

› 争议产生的原因

› 常见分歧类型与处理对策

› 如何做到精准的聆听与反馈

› 如何提出有建设性的意见

› 如何实现求同存异

› 如何把危机变成转机

▪ 快销品行业经典客户争议处理案例分析

五、商务礼仪

1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子

2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）

3、商务着装礼仪

4、商务会议与接待礼仪

5、商务宴请礼仪

6、日常拜访礼仪规范

DAY2  客户拜访与商务谈判

核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务

一、客户拜访计划

1、所有销售变量里，唯一不变的是什么

2、拜访目的三个层次

3、客户分级管理

4、拜访目标设定

5、拜访动线

二、拜访准备

1、理解客户的期望

2、拜访承诺目标（底牌计划）

3、拜访的心理预案

三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）

快消经典战术：拜访八步骤

1、准备工作

2、检查户外广告

3、和客户打招呼

4、做终端生动化

5、检查库存

6、进行销售拜访

7、订货

8、向客户致谢并告之下次拜访时间

四、企业客户、大客户拜访技巧

1、大客户项目销售的特点

› B2B销售和B2C销售的区别？

› 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

› 什么是销售目标？

› 互动研讨：销售目标如何制定

› 影响销售目标的6大指标

3、大客户项目中的三要素

› 大客户的销售事项

› 大客户销售流程

› 大客户关键人

▪ 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

4、大客户销售的六步法

› 寒暄与话题切入

› 证明公司及自己

› 沟通风格调整

› 了解内核需求

› 方案确认呈现

› 晋级/承诺

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

› 了解你的客户

› 谈判目的金字塔模型

› 商务谈判的三大误区

› 基于双赢的谈判策略

2、明确策略

› 常用的五大谈判策略

› 明确谈判目标

› 谈判的底牌逻辑

3、了解需求

› 了解客户想要什么？

› 收集关键信息

› 了解客户真正需求

› 了解客户的内部角色

4、谈判准备

› 工具包

› 谈判分工

› 深挖卖点与价值塑造

› 准备方案4步骤

5、谈判流程

› 谈判的节奏

› 商务谈判的SOP

6、如何提升我们的谈判能力

› 谈判中降阻力的三种方法

› 谈判中化解问题的四种手段

› 求同存异 达成共识

7、合同签署关键环节

8、谈判总结复盘与跟进

六、实战模拟与经验分享（第二天下午）

1、课题：高效客户拜访

2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

› 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

› A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

› 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

› 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

› 根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）