打造高绩效的狼性销售团队

一、销售团队的绩效分析诊断

 ▪ 卓越销售团队的三大大核心要素

案例：华为与阿里的团队文化分析

 ▪ 团队领导班子搭建三项原则

 ▪ 班子搭建SHL模型

案例：亮剑、三国、西游记班子搭建

 ▪ 高效销售团队的9个特征

 ▪ 如何构建团队合作文化

 ▪ 是什么决定销售团队的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

 ▪ 领导者是团队绩效的第一责任人

 ▪ 找借口是推脱责任的表现

 ▪ 100%责任的思维

 ▪ 组织能力的三大要素

 ▪ 销售团队绩效差异的分析诊断方法

 ▪ 销售团队的绩效模型

 ▪ 带销售团队的四部曲

  › 带人心（凝聚力）

  › 带状态（动力与心态）

  › 带成长（技能）

  › 带效率

 ▪ 销售团队职业化的三大要求

视频：《狼性团队》

 ▪ 销售团队管控的四大体系

实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

案例：新上任的销售主管到底怎么了

 ▪ 营销管理者的问题调查

 ▪ 营销管理者的纠结

 ▪ 营销管理者的三大死穴

 ▪ 营销管理者的四大错位

 ▪ 营销管理者的角色认知决定绩效

 ▪ 从骨干到管理人员的转换

 ▪ 不同层管理者在组织中的位置

 ▪ 营销管理者工作的四大目标

 ▪ 营销管理者的六大职责

案例：新上任的销售经理如何搞定两位资深老员工？

三、销售员工的识别与培养

 ▪ 营销管理者的人力资源职责

 ▪ 销售员工招聘甄选的黄金法则

 ▪ 职业化销售顾问的三大要素

 ▪ 职业化销售的五重境界

 ▪ 销售人员五力模型

案例：销售部小王到底怎么了？

 ▪ 团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

 ▪ 销售人员发展的4个阶段

 ▪ 识别员工人际导向与任务导向

 ▪ 怎样做到知人善用

 ▪ 定期分析员工的心态与状态

 ▪ 跟踪员工技能的提升

 ▪ 识别员工在不同阶段的需求

 ▪ 针对不同员工采取不同的管理模式

 ▪ 建立销售人员的培训与压模体系

 ▪ 建立师徒机制

 ▪ 编制销售手册与案例集

 ▪ 销售培训的需求如何调研

 ▪ 销售培训如何落地转化

 ▪ 如何作案例分享与复盘

四、提升销售管理者领导力

案例：新主管如何搞定老员工

 ▪ 销售团队领导的3大要求

 ▪ 营销管理者领导力模型（三大部分）

 ▪ 领导力的识别与诊断

 ▪ 人格魅力模型

 ▪ 提升个人人格魅力的四个秘诀

 ▪ 有情领导/无情管理/绝情制度

 ▪ 改进领导方式改进团队氛围

 - 关怀下属生活中的难处

 - 包容与原则

 - 尊重下属

 - 支持与帮助

 - 在困难与挫折时及时鼓励

 - 让员工参与决策

 - 团队文化建设工具

  › 分享会

  › 员工生日

  › 节日活动

  › 体育活动

  › 队歌传唱

  › 团队聚餐

  › 微信群互动

案例：李云龙用五招搞定独立团—视频分析

 ▪ 改进沟通方式改善团队氛围

 - 控制情绪

 - 如何问员工问题

 - 解决问题ABC三部曲

 - 如何做到同理倾听

 - 如何引导员工说出解决方案

 - 教练式沟通的流程与秘诀

 - 如何应对员工请示答案

 - 下达指令的的五步法

 - 如何管理沟通出现的冲突

案例：如何改变办事处的压抑的氛围？

五、销售过程管理授权

 ▪ 为什么员工不断地在请示

 ▪ 管理过程的动车思维

 ▪ 从他主到自主

案例：自主才会承担

 ▪ 授权的四大好处

 ▪ 授权的原则

 ▪ 授权的方法

 ▪ 授权的步骤

案例：一个竿子插到底的代价

 ▪ 授权后如何监督与检查

 ▪ 能监督多少就授权多少

案例：客户的退换货如何处理

六、销售员工的高效激励

 ▪ 销售员工的行为与动机分析

 ▪ 销售员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

 ▪ 销售员工动力的4大来源

 ▪ 提升销售团队动力的4大工具和机制

 ▪ 目标激励

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

 ▪ 绩效辅导激励

演练：绩效辅导激励

 ▪ PK与竞赛机制

演练：营销团队PK竞赛墙

 ▪ 团队精神激励的10个经典方法

  › 信任员工

  › 认可结果，庆祝成功

  › 及时赞美与表扬

  › 荣誉与头衔

  › 一对一指导

  › 领导角色授权

  › 团队集会

  › 主题竞赛

  › 树立榜样

  › 传递激情

  › 庆祝成功

  › 信任与监督

视频分析《鹰隼大队》荣誉墙

 ▪ 激励销售员工6大黄金法则

案例:  为何员工职位调整薪资调整后意见更大？

七、销售日常管理

 ▪ 客户关系管理

 ▪ 项目跟单的过程管理

 ▪ 销售计划管理

 ▪ 销售周计划与周例会

 ▪ 销售会议的分类与目标

 ▪ 开好销售会议的四大核心要素

 ▪ 会议的流程PDCA管理

 - 会议策划

 - 会议方案

 - 会议通知

 - 会议支持与把控

  › 开场白

  › 如何激发大家发言

  › 如何应对不同角色

  › 终场总结

 - 会议输出与纪要

 - 会议跟踪检查与奖罚