北京大学继续教育研修班课程资料中心
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内训课纲
营销管理
邀请授课:13911448898 谷老师
主讲课程:《卓越销售策略》《卓越渠道管理》《客户价值管理》《精准营销》 《商务礼仪及谈判沟通技巧》《市场经营与管理》 《销售铁军的打造》 《卓越销售管理》
常驻地: 北京
一家家零售店面,是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞,细胞的健康和活力,决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS,甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天,唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度,这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员,以什么样的销售管理方法面对这些零售店面,你给与他们活力,零售店回馈你盈利,你给与他们温度,零售店回馈你的就是市场的深度!
课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现,用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化,每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼,从销售的人际能力(望闻问切)提升着手,提升学员完整和全面的销售技能。
▪ 构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程
▪ 理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用
▪ 掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力
▪ 运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作,拉动销售业绩
科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合,具像案例分享,赋能于实践、实战
零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表
6小时
一、课程导入
【案例教学】宝洁与康师傅的成功
启示:渠道是零售业健康的血管,店铺是零售业生命的细胞
二、准备才是你销售的开始(P)
1、准备的内容和标准
▪ 产品---价值---信任
▪ 区域市场的准备(SWOT)
▪ 拜访目标的准备(SMART)
▪ 拜访时间的准备(四象限)
▪ 拜访礼仪的准备
▪ 拜访心理的准备
三、零售店面的“望闻问切”(OP)
1、观察的力量
▪ 观察是你获取客户信息的手段
▪ 辅助你决策的有效帮手
2、听出弦外(内)之音
▪ 真实成人世界
▪ 客户倾听的心理准备
▪ 客户倾听与角色置换
▪ 黄金静默
3、问到点子上
▪ 会聊天≠会提问
▪ 你的零售店拜访提问清单workshop
▪ 暖场类问题的功效
▪ 确认类问题的目的与方法
▪ 现状类问题的逻辑与结构
▪ 期望类问题的内容与方法
4、呈现的价值优势
▪ 你还要走在拼价格的死路上吗
▪ 建立价值标准才是王道
▪ 呈现原则--SPAR
▪ 哪里出了问题?Workshop
四、库存的管理(S)
1、压库存与建议销售
▪ 零售店的“通”是核心
▪ 想解决库存,你必须自我革命
▪ 周转率和合理库存的“姻缘”
▪ 用你的答案解释你的问题
五、你的建议和帮助(C)
1、零售店也需要专家
▪ 他们也不知道该怎么办
▪ 一个专家就是零售店终身的伙伴
▪ 陈列与培训不可操之过急
六、获取订单是关键(O)
1、一个有价值的拜访必须获得订单
▪ 企图心来自你对生理的渴望
▪ 培养零售店的买进习惯
▪ 正确的解决库存与买进的关系
七、总结与评估(SE)
1、总结就是下次拜访的行动标准
2、客户真正的满意是多次复购和转介绍
3、有效管理客户期望
4、评估的两个黄金标准
八、课程内容总结与回顾
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