北京大学继续教育研修班课程资料中心
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内训课纲
营销管理
邀请授课:13911448898 谷老师
主讲课程:《卓越销售策略》《卓越渠道管理》《客户价值管理》《精准营销》 《商务礼仪及谈判沟通技巧》《市场经营与管理》 《销售铁军的打造》 《卓越销售管理》
常驻地: 北京
销售管理过程中所有的动作,销售人员是完成的主体,认知自我,认知岗位、认知管理标准,认知动作流程,认知团队、认知团队角色,直接影响和决定着销售结果,而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准,业绩千差万别,销售信心不足,这一切,改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距,补短板,勤联系,固习惯。
课程从从销售人员自我性格分析着手,认知卓越销售人员的能力标准画像,了解性格对于销售行为的影响,进而理解团队,明确销售团队的角色和定位,为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径,让改变从内向外发生,让“独狼”成为“群狼、头狼” 才能让我们的销售目标得以实现,进而实现事半功倍。
▪ 了解和认知销售的意义和作用
▪ 掌握卓越胜任力的标准构建
▪ 掌握SALESMANSHIP的各项核心内容
▪ 理解团队构成和角色定位
▪ 掌握卓越团队销售员的核心能力
自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制
销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理
6小时
一、课程导入
【案例教学】幸福在敲谁的门
启示:从一般到卓越,是自我重生,是对标发展
二、幸福的敲门砖
1、什么是销售
▪ 销售是件苦差事?
▪ 销售的起源与发展
▪ 销售对于人类文明的作用
▪ 为什么有那么多的成功与不成功
三、销售人员自画像
▪ workshop 卓越画像
四、SALESMANSHIP画像
S →(微笑与表达的能力)
A →(行动快速的能力)
L →(倾听与学习的能力)
E →(自我教育与期待的能力)
S →(服务顾客的能力)
M →(判断购买的能力)
A →(判断顾客购买决定的能力)
N →(发现顾客购买需要的能力
S →(聪明的,精干的)
H →(猎人的敏锐和观察)
I →(想象、创造、情报等三方面的能力)
P →(热情与准备和专业)
五、PDP与销售行为
▪ 一切从心开始
▪ PDP解析与测试(现场进行测试及分析)
▪ PDP与销售行为
▪ HHHD原则
六、销售团队之构成与角色
1、团队构成要素
▪ 团队构成要素解析
▪ 团队角色的研判
2、在团队中积极主动工作的法则
▪ 明确目标
▪ 胆大心细
▪ 做好准备
▪ 走出舒适区
▪ 对结果负责
七、卓越团队成员的特征
1、 专注于团队目标
2、 做好自己的事情
3、 信任你的伙伴
4、 为他人找想
5、 愿意多付出
6、 善于补位
7、 沟通
八、课程回顾与总结
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