商务谈判力

一、课程概述

培训对象 大客户销售、采购 课程名称 商务谈判力

培训方式 讲授、视频解析、案例讨论、角色扮演，小组复盘 考核方式 行动计划

培训课时 12 最佳人数 30

一、课程简介

谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。

二、培训目标

任务目标：

课程将谈判力的塑造全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，做为课程教学的明线，用真实的案例教学引导方法做为课程暗线，随着阶段性的案例展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的改变对谈判的认知，同时，课程将谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。

课程目标：

– 认知自我谈判性格属性与角色匹配

– 识别影响谈判走势的关键因素

– 运用谈判工具NPCL

– 掌握不同谈判阶段的战术方法

– 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用

三、参考资料

– 费希尔.谈判力【M】.北京:中信出版社,2009.

– 阿兰·佩卡尔·朗珀勒.谈判的艺术【M】.北京:北京大学出版社,2012.

– 迪帕克·马尔霍特拉. 哈佛经典谈判术【M】.北京:中国人民大学出版社,2017.

– 斯图尔特·戴蒙德. 沃顿商学院最受欢迎的谈判课【M】.北京:中信出版社,2012.

四、设施要求

▪ 教室：70－80平方米    

▪ 桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

▪ 设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

▪ 小奖品：谈判专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

二、课程大纲（总计：720分钟）

章节目录 时长

第一章 商务谈判力的曲折人生 150

一、 揭开谈判面纱 60

1、我们眼中的谈判误区

2、视频赏析（哪一个是谈判）

3、谈判的标签与自我角色识别 20

二、我们不知道的谈判 90

1、 你离不开的三个谈判环境

2、 左右谈判成功的六个关键因素

3、 招标恶意竞价的解决之道

4、 F公司的胜负旅程---案例解析—第一阶段案例推演

5、 NPCL-1 90

第二章 商务谈判力的win法则 170

一、从目标开始的谈判准备 30

1、 谈判的目标都是什么

2、 SMART助力目标靠谱

3、 谈判目标的四种设计

4、 NPCL-2 30

二、从信息开始的谈判准备 30

1、 谈判细节信息的准备战术

2、 面对竞争环境的份额争取与避让

3、 NPCL-3

4、 谈判范围信息的准备战略

5、 NPCL-4 30

三、从对手开始的谈判准备 110

1、 谈判角色与谈判作用

2、 四种谈判角色的见招拆招

3、 F公司的胜负旅程---案例解析—第二阶段案例推演 110

第三章 商务谈判力--三个有态度的开局动作 180

一、第一招--大胆报价 40

1、 大胆报价的应用要点

2、 锚定心理的干预 15

二、第二招--绝不接受第一次报价 40

1、混凝土心理与谈判冲突处理

2、投射与认同心理的影响 40

三、第三招—不情愿的买家或卖家 100

1、离席威胁与谈判风险管理

2、共情心理的干扰

3、NPCL-5

4、F公司的胜负旅程---案例解析—第三阶段案例推演 100

第四章 商务谈判力--三个有强度的中场动作 120

一、第四招--寻求权威 20

 1、谈判中的操纵与反操纵 20

二、第五招--绝不主动折中 20

1、 由弱变强的谈判力转变（专业&价值）

2、 树木与森林的战术技巧 20

三、第六招—让步决胜 80

1、 让步决胜与互惠心理

2、 NPCL-6

3、 F公司的胜负旅程---案例解析—第四阶段案例推演 80

第五章 商务谈判力—三个有温度的终局动作 45

一、第七招—钳子策略 15

1、 谈判强势的转化之道

2、 兵临城下与弱鸡战术 15

二、第八招—收回承诺 15

1、 谈判氛围的创建

2、 不可逾越的红线 15

三、第九招—欣然接受 15

1、 是终局更是开始

2、 NPCL-7 15

课程复盘总结与回顾 15