如何深度开发海外市场

第一章：开发海外客户的重要途径

1. 展览会发现客户

2. 国际性专业研讨会议

3. 3. 网络发现客户

4. 国际性行业组织及协会

5. 转介绍发现客户

6. 国际招标中发现客户

第二章：我们潜在目标客户的背景分析

1. 大型终端客户（各国国企与股份制铁路公司）、

2. 中小型终端客户（矿山，重型机器设备制造商个性化运输性需求客户）

3. 商业运输物流行业客户（传统型物流，冷链货运）

4. 专业零配件进口商

5. 零配件批发商

6. 系统集成配套商

第三章：了解不同背景的客户在国际采购中的需求特点：

1. 大型终端客户（各国国企与股份制铁路公司）、

2. 中小型终端客户（矿山，重型机器设备制造商个性化运输性需求客户）

3. 商业运输物流行业客户（传统型物流，冷链货运）

4. 专业零配件进口商

5. 零配件批发商

6. 系统集成配套商

第四章：什么样的客户是目前适合我公司合作的客户？

1. 目前我公司已经有的合作客户分析

2. 目前我公司疏忽的重要客户分析

3. 未来潜在的合作客户分析

第五章：了解自己所在公司的经营模式是什么？

1. 出口进入国际市场之模式

2. 合作进入国际市场之模式

3. 投资进入国际市场之模式

4. 掌控海外经销终端的商业模式

5. 掌控配套强调制造核心的商业模式

6. 国际产业链模式

7. 海外营销当地化

8. 收并购模式

第六章：我们使用什么样的方式合作才能取得显著效果？

现场分组研讨并当场出初步分析结果：

1. 我们的公司和产品有什么特色，我们拿特色的产品与服务什么去和客户成交？

2. 不同类型客户的关注点是什么？

3. 我公司战略和实际供应保障能力是否与客户需求匹配？症结在哪里？

4. 公司战略上如何应对？什么样的国际销售管理制度是适合与保证国际市场开拓？

第七章：如何与目标客户成交

1. 接触战略目标

2. 关键项目分析

3. 关键项目风险把控点分析及项目本身的主要任务分析

4. 如何赢得关键人物的信任与支持

5. 大客户开发中竞争策略与大客户挖掘

6. 面对大客户谈判应注意的事项