郑时墨《销售目标制定与计划执行管理》

主讲：郑时墨老师

【课程背景】

“营销人员的核心责任与使命就是设定目标，并且达成目标。如果不能达成目标，对个人而言，就失去存在的价值与意义；对企业而言意味着淘汰与竞争力下降！”

在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，销售目标的设定与达成至关重要！销售目标的设定的紧贴实际，有效执行，成为企业迈向成功的第一步！但企业销售人员或者销售的管理人员，往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已。

怎样可以拥有高效地设定销售目标，高效做计划分解，高效执行销售目标，怎样高效激励的各种方法？答案就在本课程中！

【授课对象】营销型企业管理人员，市场销售核心人员，一线营销人员等。

【培训形式】

实战理论讲授65％、实战演练10％、案例讨论、体验互动游戏20％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、了解销售目标管理体系的基本架构；

2、理解领悟销售目标管理的重要意义；

3、有效地建立和完善精细化目标管理体系；

4、掌握计划分析与计划制定技术；

5、提升销售目标管理与计划执行的执行能力等

【讲授课时】1天时间（标准课时：6小时/天）

【课程内容】

第一部分  销售目标管理的必备认知

一、目标管理之目的与问题

1、什么是销售目标管理？

2、为什么要导入目标管理之目的

3、销售中目标的六个来源

4、销售目标管理的过程

5、销售目标设定及分解的12个步骤

案例分析：销冠目标的故事

二、销售目标的设定原则与技巧

1、销售目标设定的思考出发点

2、设定销售目标的途径

3、设定销售目标的原则

4、销售目标设定的数量原则

5、销售目标的分解

6、销售目标管理中的软指标体系的设定和量化技巧

案例分析：销售目标的设定

练习活动：如何制定销售目标

第二部分 销售目标设定与计划管理方法

一、销售目标与计划管理存在的三大问题分析

1、在销售目标与计划的制订方面不科学

2、在销售的目标分解方面不到位

3、在销售团队执行管理方面不到位

二、如何制定出理想的销售目标？

1、销售目标制订的SMART工具

2、销售目标制定5个依据

3、销售目标的三个类别

4、销售目标为什么要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具：个人目标行动与追踪表

第三部分 年度销售目标执行计划的分解

一、年度营销计划的分解原则

1、明确化

2、具体化

3、全面化

4、全员化

5、过程化

6、管控化

二、年度营销计划的分解方法

1、按内容分

2、按指标分

3、按产品分

4、按区域分

5、按时间分

6、按人头分

情景演练：分解您销售计划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

第四部分、达成销售目标秘诀——客户计划与执行控制

一、销售人员如何运用PDCA循环对目标达成有效控制

1、解决销售目标问题的误区

2、PDCA循环的特点

3、系统解决问题的方法

4、常用目标管控工具的使用

案例分析：这个问题解决的关键点什么？

课题练习：管理图标的有效运用

二、制定销售目标达成计划的技巧

1、对计划的正确认识

2、拟定计划的六个步骤

3、拟定销售目标的关键——行之有效的环境分析

4、如何取得信息

5、如何拟定行动计划

6、计划的实作技巧—各类型工作的计划程序

7、计划所面对的障碍及对策

8、变动状况下如何调整计划

9、计划拟定工具使用演练

案例练习：如何让你的目标在可视的情况下完成

案例练习：团队共创式计划制定方法

第五部分：销售目标必达关键——狼性执行力打造

一、狼性执行力的打造

1、狼性执行力定义及重要性

2、执行力来源及打造方法

3、如何提高狼性执行力

二、铸造狼性执行力的3个要素

1、要素一：结果导向（员工靠结果生存、企业只为结果买单）

2、要素二：责任逻辑（锁定责任，收获结果）

3、要素三：6大执行法则

三、如何提高个人执行力

1、效率做事

2、乐在工作

3、快乐基因

4、说对话办对事

5、激励策略

6、自我赋能

案例研讨：华为，阿里销冠核心品质精髓

四：课程结束仪式
 1、重点知识回顾
 2、互动：问与答
 3、学员：学习总结与行动计划
 4、企业领导：颁奖
 5、企业领导：总结发言
 6、合影：集体合影