郑时墨《大客户销售之绝对成交》

主训师：郑时墨老师

前言：

您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老是业绩不理想呢？

您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取大客户的方法吗？您明白留住和吸引大客户的重要原因和方法吗？您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗？“大客户销售之绝对成交”课程帮您解决以上问题！

“企业存在的首要目的就是为了盈利！企业不盈利老板要拉出去砍头！”

—— 松下幸之助

“销售部门是企业最重要的部门之一，业绩包治百病！”

—— 任正非（华为总裁）

“企业产品科研做的再好，假如我们不善于营销，也等于零！”    

—— 比尔.盖茨（微软总裁）

本课程最突出的特点是什么？

通过大量的体验实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、销售游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的销售与沟通，如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习“绝对成交”的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【授课对象】销售人员，营销型企业团队等。

【课程类型】课程关键词：大客户销售、销售技巧提升、销售心理学，销售沟通提升等。

【培训形式】

理论讲授70％、实战演练20％、案例讨论5%、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【特训课程收益】

1、了解卓越大客户销售精英的素质要求；

2、了解大客户销售成功的必备要素！

3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵；

4、了解大客户销售的步骤流程；

5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧；

6、锻造良好的大客户销售谈判技巧；

7、掌握高品质的大客户沟通技巧；

8、掌握了解大客户购买的心理技巧；

9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；

10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。

【讲授课时】培训设计时间：2天（上午：9：00-12：00 下午：13：30——16：30）

【课程大纲】

第一单元：大客户销售基本概念

1、大客户的定义

2、大客户特征及分类

3、大客户的判定标准

4、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

5、大客户采购趋势

互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟）

第二单元：大客户专员的工作职责

1、大客户专员的职责

2、大客户专案组的职责

3、大客户专员的能力要求

4、大客户专案组的工作内容与重点

课题分组讨论：大客户专员成功的必备要素

第三单元：大客户销售前阶段

一、了解大客户销售心理学

1、互惠原理

2、承诺和一致原理

3、社会认同原理

4、权威原理

5、稀缺原理   

二、大客户采购行为分析

1、大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护）

2、大客户采购周期（引导期、竞争期）

3、大客户决策群体（发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者）--重点讲解

三、大客户深度开发技巧

1、大客户信息来源及管理

2、大客户销售的工作重点

3、潜在大客户的信息收集渠道

4、潜在大客户信息收集的内容----重点

案例：1、某电信公司采购行为过程分析

2、华为大客户销售中的信息策略

第四单元：大客户的接触与拜访

一、与大客户建立信任的四个阶段

第一阶段 认识

第二阶段 约会

第三阶段 信赖

第四阶段 同盟

二、大客户拜访六步骤-

1、第一步骤 称呼对方的名称

2、第二步骤 自我介绍

3、第三步骤 感谢对方接见

4、第四步骤 寒暄、赞美

5、第五步骤 表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣

6、第六步骤 询问顾客是否接受

7、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、大客户个人行为模式分析

1、客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）

2、客户性格分析

3、客户行为心理分析

角色扮演：客户拜访

四、判断销售机会五个标准

1、第一标准 客户的预算

2、第二标准 采购时间

3、第三标准 需求和擅长

4、第四标准 投入产出率

5、第五标准 判断能不能赢

6、第五单元：大客户需求分析

7、客户需求SPIN

课题讨论：

1、大客户不同种类需求的判断与分析

2、问话沟通了解客户需求学员练习（15分钟）

3、案例：某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例

第五单元：大客户销售产品价值呈现技巧

一、产品价值呈现的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效呈现产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

 视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？

视频分析2：电信手机的三大卖点？

训练、FABE技巧训练

小组对抗训练、把车卖出十倍价格（20分钟）

第六单元：竞标与议价

一、介绍产品利益

1、产品介绍要点

2、NFABI

3、商务简报介绍技巧

二、竞标及商务议价

1、价格商谈技巧

2、招投标书概念

3、克服客户异议处理

4、寻找核心异议

5、克服单个异议

案例：有竞争力的标书要素

第七单元  大客户关系建设与管理

一、如何建立客户关系
1、客户关系建立步骤
2、空降式客户渗透法
3、剥茧式客户渗透法
4、雷达式信息收集法
5、网络式人脉建立法
6、机会式关系建立法

案例：某500企业的大客户关系建立技巧

二、怎样维系客户关系
1、客户的关怀技巧
2、客户个性化服务
3、客户的有效走访
4、有效管理客户档案

三、如何巩固客户关系
1、客户动态管理策略
2、竞争对手的动态管理
3、被动服务变主动管理
4、客户的流失预警防范
5、客户信息的动态管理

四、管理并开发潜在价值的大客户
1、关注客户动态
2、发掘客户需求
3、创造客户价值

第八单元、课程回顾总结与结束：
 1、重点知识回顾
 2、互动：问与答
 3、学员：学习总结与行动计划
 4、企业领导：颁奖
 5、企业领导：总结发言
 6、合影：集体合影