狼性营销团队的管理与激励

导言：狼性营销团队的打造与激励—— 每一支成功的营销团队中，都有一群具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同科学家在大自然的世界里，发现狼群在困难的生存环境中克服生命挑战的天性 …他们永不放弃，他们团队合作，他们分工互助，，，

每一位管理者，特别是销售团队的管理者，当然都期望自己能打造出一支具有狼性的销售团队，在商场上无坚不摧，无攻不克；但是在抽象的观念之下，我们如何用具体的管理动作来塑造狼性销售团队的行为特质呢？如何设计成每一个扎实的管理动作呢？

狼性文化的六大特质；我们用这六项特质来设计这份培训课程：

一、 分析目标，然后设定合理目标

二、  打造团队，分工合作

三、  耐心，决不放弃

四、  讲方法

五、  赏罚到位，有效激励

六、  栽培人才，卓越领导

课程大纲

一、狼性—— 侵略性销售团队目标的达成

A.     狼性销售目标的制定和分解

1.       设定业绩目标的重要性—— 反正给他一个数字，给他压力就对了？

2.       如何制定合理而富有狼性的工作目标—— 挑战的数字，越大越好？

3.       目标的分解—— “切香肠”法，怎么切？把总目标分解成小目标就对了？结果怎么来？

4.       一位具有狼性的销售人员应该具备哪些目标？

B.      销售法则：大数法则

C.      目标管理——过程与结果的管理，哪一个重要一点点？哪一个符合狼性原则？

二、狼性管理的刚柔并济—— 激励与赏识管理

A.     如果，士为知己者死；您有没有这样的下属？您是不是这样的领导？

1.       中层主管没有人事权，也不会有财务权，那您拿什么来激励下属？

2.       走动式管理的价值与功能—— 您的战场在哪里？

B.      如何营造《快乐竞争力》，狼性团队的良性竞争？

1.       销售人员，彼此之间，真的是一支狼性团队吗？他们会不会彼此勾心斗角？怎么办？

2.       销售团队和其他部门合作的很好吗？

C.      大棒还是面包？

案例：科学家如何让海豚与魔芋乖乖听话？

D.     如何赏罚？ABC法则

1.       万一大家都做的很好，怎么办？

2.       末尾淘汰制？

E.       组建优秀团队的TEAM法则

F.       如何防止优秀的销售人员骄傲？

1.       合理的销售激励，是销售提成，还是目标奖金？

2.       考核的目标应该有哪些？

三、复制成功，阻绝失败—— 高效率销售复盘；这是狼性沟通文化最关键的成败因子之一

A.     如何开展高效率的复盘—— 日？周？月？季度？

B.      高效能会议复盘的几个准则—— 会议的流程与方法

C.      狼性销售团队的报表管理—— 很少人喜欢写报表，怎么办？

D.     客户季度复盘会议 Seasonal Business Review

四、激励下属，提升销售执行力—— 大家都喜欢钱；销售人员最直接的激励就是达成销售目标，获得奖金；所以，大家都会努力工作？这么容易吗？

A.   激励下属的八大技巧—— 金钱，没有您想象中的好使

B.    执行力的概念

1.    态度决定一切？

2.    成功的管理是95%的执行，5%的战略计划？

C.    课堂讨论：为何销售团队缺乏执行力？如何提升？

D.     提升销售执行力的八个P

E.    哈佛大学商学院长波特教授的 Fit 观念—— 如何打造狼性销售团队的竞争力优势？

五、招聘优秀人才—— 不要低估了这件工作的价值，不要误以为培训可以改变一切

A.   销售管理者最大的成交就是成交人才！问题是，人才怎么来？

案例：如何避免招聘不合适，甚至错误的人才？

B.    如何得到优秀又适合的“狼性”人才？用问的吗？

案例：世界最大集装箱海运公司的方法

C.    人才招聘的陷阱—— 来自大企业的人才？

案例：履历表的真与假

D.   面试的题目，您准备好了吗？还是聊聊天，看感觉，反正适用两个月？不行就滚？

六、销售团队的主管如何塑造自身的核心领导力—— 狼群为什么愿意跟着您？狼性销售团队最核心的软实力；这也是一般的销售主管最容易忽略的

A.   教练型领导与普通领导的区别：

1.    教练式——启发下属找到解决问题的方法

2.    普通式——告诉员工该怎么做

3.    教练式提问话术

B.   永远带着答案来找我

讨论：如果您只是一位中层主管，领导不赞成您办一次培训的计划，或者借口是没有经费，您怎么办？

七．结语：狼性团队的挑战

狼性营销团队的管理与激励