关键（大）客户管理

Key Account Management

这门课程可以让你学会：

明白到关键客户对成功企业的重要性

学习怎样建立和管理关键客户

了解你的关键客户的想法和行为

学习分析关键客户的方法和架构

学习怎样执行关键客户计划

关键客户的管理的衡量方法

--- 课程大纲 -–-

1，关键客户管理理念

什么叫关键？

传统与现代销售运行模式的比较

何谓关键客户管理？

定义

关键客户管理的重要性

关键客户管理的背景

营销模式的转变

市场结构的演变

营销理念的转变

客户管理的新思维

客户欲望分析

企业的需求层次分析

2，如何识别和界定关键客户

客户分类的常用方法

客户详情表格,客户档案 Customer Profile

客户分级表格

客户使命

客户在当地市场SWOT 分析

客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）

何谓“客户情报”？

需求与供给

不同的客户，不同的资源投入关键

关键客户管理和策略结合

建立关键客户管理组织

关键客户人员的三种角色

谁能够担任大客户经理？

大客户销售人员专业化的四要素

大客户团队制胜要点

3，关键客户管理流程

a)全面了解专门知识

b)对产品和市场的分析 Analysis

c)情况更新 Up-dating

d)寻找增长的机会 Opportunities

e)谈判准备

f)谈判 Negotiation

g)实施 Execution

h)跟进 Follow-up

过往交易情况

通过问题开发需求

产品的特征，优点，及利益

产品知识与客户知识的碰撞

Business Review

4,针对关键客户制定策略和计划

客户计划的目的

建立以获利为中心的关键客户管理模式

客户计划的制定过程

客户计划的逻辑顺序

信息收集

客户先状分析

寻找客户的增长点

帮助客户制定战略

OGSM模式

与大客户的“生意”目标

主要的业务障碍分析

大客户销售费用挂控机制设计

关心您的客户25条建议

超越客户的期望

关键客户管理可能遭遇的陷阱

销售团队内部可能的冲突