产品定价策略与技巧提升

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

《狮子和羚羊的故事》

第一部分：认识产品价格与定价

一、产品为什么要定价？

1、价格是营销4P中的1P

2、价格是产品价值的体现

二、关于产品价格的三个观点

1、价格是重要但不是唯一的竞争手段

2、价格竞争不只是低价竞争

3、从卖价格到卖价值

三、产品定价要考虑的四个因素

1、成本因素

2、竞争因素

3、心理因素

4、认知因素

头脑风暴：一个杯子的成本是一元钱，如何将它的价格卖得尽可能高？

第二部分：产品定价策略

一、尾数定价策略

1、什么是尾数定价策略？

2、尾数定价法的特殊效果

√便宜

√精确

√中意

3、尾数定价策略缺陷

√心理价格形式单一

√尾数价格运用于多种业态、多种商品

√频繁地、长时间地使用尾数定价策略

4、尾数定价法的适用条件

√渠道适合尾数定价的原因

√渠道不适合尾数定价的原因

二、整数定价策略

1、什么是整数定价法？

2、整数定价法适用的两种情况

√满足客户虚荣心理

√满足客户惜时心理

三、心理定价策略

1、什么是心理定价策略

2、心理定价策略的几种形式

√习惯定价策略

√招徕定价策略

√声望定价策略

第三部分：产品定价的步骤与技巧

一、确定你的定价目标

二、确定价格范围

三、确定竞争性的定价策略

四、考虑产品结构、库存成本和销售成本的影响

五、选择定价方法

1、建议价或现行价

2、完全成本法

3、总盈余法

4、单一价格/灵活定价

5、撇脂定价

6、渗透定价法

7、购买时间定价法

案例剖析：《产品定价的五个梯次》

六、如何对定价进行修订？

1、区域定价

2、价格折扣

3、促销定价

4、差别定价

七、如何应对价格变动？

1、如何应对原材料涨价？

2、产品价格如何巧妙上涨？

案例讨论：《涨价，涨出一片蓝海》