大客户销售与服务技巧

课程收益：

１．了解掌握大客户分级的必要性与方法

２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。

４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

课程特色：

适合参加人员：大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

一、大客户认知

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.帕累托80/20法则

4.ABC分类法

二、大客户管理

1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？

2.讨论决策者关注的优先问题

3.大客户销售步骤

4.促成大客户成交的办法

5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法

三、确定大客户深度需求

1.拜访前如何确定问题

2.见面时如何提问

3.带来销售革命的SPIN

4.案例分析

四、力量式的产品介绍

1.特征与收益的区别

2.如何展示产品收益

3.附加价值

4.角色扮演

五、提高大客户忠诚的服务技巧

1.维系大客户关系的关键因素

2.客户满意不等于客户忠诚

3.大客户关怀

4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度