顾问与方案式销售技巧

课程背景：

本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

课程目标：

1 掌握销售效率提高的基本要素；

2 找到促使客户变革的动力和痛点；

3 熟悉顾问式拜访技巧，确认和制作出符合客户需要的方案；

4 理解客户内部的复杂关系，最大限度地争取支持；

5 了解增加影响力的方法；

6 学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间；

7 学习各种典型反论的处理；

8 将自己的真实客户带到课堂上，在讲师的指导下演练。

课程大纲：

1 课程简介和自我介绍

2 销售计划和时间管理工具

2.1 销售产品和销售解决方案的不同

2.2 销售计划管道

2.3 过程管理工具：销售漏斗

2.4 销售周期和赢率

2.5 销售技能的不同层级

3 如何更好地了解高层客户的需求

3.1 了解客户公司变革的流程

3.2 触发客户高层潜在的变革动力

3.3 新客户开发的保龄球战术

3.4 高层想要什么？

3.5 了解帮助客户增加利润的杠杆

3.6 客户的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陈述模板

3.8 明白客户对价值的理解

4 方案式销售拜访流程

4.1 拜访计划表

4.2 练习：制作拜访计划

4.3 方案式销售拜访提问的步骤

4.4 提问和说服流程工具：SPIAS

4.5 演练：提问练习

4.6 分析客户的肢体语言

4.7 销售辅助工具

4.8 实际客户拜访角色扮演练习

5 客户分析

5.1 项目销售谁会参与购买？

5.2 他从谁哪里买？

5.3 他们对什么感兴趣?

5.4 什么时间买?

5.5 为什么客户会购买?

5.6 如何转变客户对你的态度？

5.7 练习：客户分析工具表

5.8 如何建立信任关系？

5.9 人情影响线 – 工具：政治关系图

5.10 了解内部政治圈中各角色和组织的需求

5.11 向多层、高层销售的各种方式

6 角色影响力

6.1 七种提高销售人员人际影响力的方法

6.2 加强影响力计划

7 复杂销售机会评估和确认

7.1 为什么要评估销售机会？

7.2 练就不在没希望的客户上投入的慧眼

7.3 机会确认工具表

7.4 练习：确认你当前的销售机会

8 处理销售中遇到的典型反对意见

8.1 拖延

8.2 误解

8.3 怀疑

8.4 价格

8.5 产品和服务缺陷

9 角色扮演：运用方案式销售进行实际案例练习

课程时长：2 天