步步为赢--关键节点的大客户营销与自我转变

课程背景：

  客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

课程目的：

 客户的购买心理分析

 如何实现顾问式销售

 如何进行积极、有效的开场白

  如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

  如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

  如何把握时机采取行动达成协议

  如何面对客户的冷遇

  如何通过策略性问题引导客户的购买意向

  如何面对销售过程中客户的怀疑

  如何面对客户不现实的需求，消除误解

  如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

 如何让客户做出购买决策

课程特点：

课程是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。

该课程是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程通过大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

   在大量授课过程中，发现营销人员除了技巧欠缺之外还有心态的问题，老销售吃老本不愿跑新客户，新销售不会跑客户总是收效甚微，因此课程除了解决营销、谈判技巧之外，先要解决心态问题，提升营销意识，冲向市场减少“行业”内卷。

课程大纲

阶段一：全面提升营销意识

前言：营销人员心态的转变

1、职业选择很多，为什么做销售？

2、马斯洛需求理论分析

3、寻找自我激励点

4、心态不同，结果不同

5、10张图学会打破思维定式

6、三大目标、三大烦恼的界定

7、营销需要做狼而不是羊

一、建立服务营销意识

1、什么是营销？

2、为什么要有全面服务营销意识

3、通常客户是怎样失去的

4、客户要什么——营销的关键因素

5、案例分析：多一步的服务带来的营销结果

6、服务的价值是什么

7、客户投诉更是营销的机会

8、价值和价格的取向

二、客户销售的思维与层次

1、销售逻辑思维

2、传统与现代销售观念对比

3、销售层次和境界

4、销售的核心心态

5、客户的核心心态

6、如何针对客户核心心态有的放矢

7、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

8、反向思维带来的变化

阶段二：营销策略与技巧

关键节点（一）、营销前的准备

1、为营销设定目标

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用，为下次见面留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

关节节点（二）、拉近距离的开场白设计

1、相互认识

2、寒暄开场

3、三方领袖或是相同轨迹

4、迅速获得对方认同与好感的技巧

5、介绍自己，说明拜访的原因与目的（怎样令对方印象深刻）

6、如何预约---善用你的电话（什么是合适的时间）

7、 如何第一时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

（课堂练习：设计让你记住你的开场白）

关键节点（三）、探寻客户的需求

1、望闻问切

2、探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、问问题的流程（FABE法则的应用）

 ---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

4、 期望值管理

5、在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）

6、不同的问话方式带来不同的结果

---倾听、回应、沉默

（课堂练习：设计你的问话流程，话术的准备）

关键节点四、说服客户接受你的产品与服务

1、介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、产品介绍的双圈原则

3、客户购买利益分析

—- 每个特点对应多个利益

--- 利益需要挖掘

---  在复杂的销售中的运用，

—- 从人性的角度出发

4、 通过差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

---找到差异化的项目，并完善它

5、SPIN法则的运用

 练习：每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

关键节点五、化解客户的异议

1、 异议与异议的内在动机

2、 异议产生的原因

A、客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力

B、产品与服务

C、销售人员

3、异议对销售工作的作用

A、了解客户的状态

B、发现问题，

C、明确行动方向

4、异议处理的要点

A、站在对方的角度来思考

B、多种手段探寻对方异议的动机

C、异议处理的五个原则

D、异议处理的六个方法

关键节点六、临门一脚的成交技巧

  1、如何识别客户的购买信号

  2、购买信号的分类

  3、尝试成交的五个技巧

  4、成交并不意味着结束

  5、为二次成交做准备

  6、成交谈判十个小妙招