如何打造高效营销铁军

【课程背景】

销售从未如此重要！

中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分。

优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

【课程收益】：

认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

了解销售人员的管理的管理模式和方法

学习如何留住优秀销售人员及激励方法

导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

认知三层管理在销售团队建设中的应用

掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

【课程形式】：

理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。

案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；

参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，更真实，更落地，更有收获。

【主讲老师】：高海友老师

受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

北工大研究生部创业导师；智联招聘等多家机构名师团讲师；

出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

一、吸才：人才选择的两个根本原则。

1.如何区分人员和人才？

2.不是所有的精英团队都需要人才

3.人才难找，又如何让人才济济？

4.找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

二、立规：行为和心理的规范是卓越团队的基础。

1.销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

2.工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

3.团队之规--岗位有规矩

4.团队之规--说话（沟通）有规矩

5.团队之规--行为有规矩

6.团队之规--态度有规矩（污水定律）

三、目标：营销目标的设定与分解。

1.关于目标的认知

a)如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好 。

b)不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容

2.目标化管理的思维导向

3.倒推模式的目标完成法

4.完成计划的执行保障

四、技能：目标实现的营销技能匹配-大客户营销要素

1.情感依赖打造-如何让客户喜欢你

2.专业依赖打造-如何让客户珍惜你

3.客户心理特征分析及推论

五、管理：有效管理的要素举要。

1.如何成为优秀的教练

a)辅导员--做教练

b)督导员—做督导

c)计划员—做计划

d)管理员—做领导

e)信息员—做市场

2.团队管理要素举要

a)纲要管理

b)三层管理

c)心态管理

d)能力管理

e)时间管理

f)标准管理

g)合作管理

h)工具致胜

i)递进式管理

j)习惯管理

六、激励：如何激发人的最大潜能。

1.利：物质类激励

“薪酬激励” “危机激励”“绩效激励” “福利激励” “保障激励”

2.名：位置类激励

“授权激励”法、“晋升激励”法

3.情：情感类激励：归属感、注重感、情感等社交需求的激励措施

“感情激励”法、“宽容激励”法等；“尊重激励”法、“赞美激励”法、“鼓舞激励”法、“支持激励”法、“信任激励”法、 “愿景激励”法、“目标激励”法、“竞争激励”法、 “榜样激励”法

4.走向幸福法：人执着于什么

什么叫幸福：人执着什么？

肯定式激励（赞美、认可、典型、荣誉）

物质式激励

位置类类激励（职位、职务、权利）

特殊关爱：家庭、荣誉餐

5.远离痛苦法

位置负激励

物质负激励

体力负激励：惩罚性

学习负激励：问题点的500次重复

感觉负激励：人拒绝被失望的感觉

6.气氛氛围才是最有效的激励手段

目标激励法

员工承诺法

竞赛挑战

弱势管理法

7.根本性激励