银行客户关系深度维护与拓展营销

第一单元  银行营销本质及客户经理定位

银行竞争的核心

如何理解客户营销

什么是营销及营销的本质

银行客户营销与一般产品的营销区别

营销中一定要思考的三个角色

实战演练：某区域客户的营销步骤

案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例

第二单元 银行客户细分与开拓

如何制订自己的营销目标和营销计划

目标决定你的工作状态和工作思路

推动自己目标实现的三张报表

目标客户角色细分与分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

如何锁定目标客户

目标客户的细分及量化方式

目标客户的资料来源及分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

如何让客户对我们的服务感兴趣？

如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例

第三单元  如何建立大客户客情关系

理解客户三的思维

客户关系的基础

客户关系发展的四种类型

客户关系的意义与识别

做关系的总体策略和具体技巧

建关系的技巧（从无到有）

做关系的技巧（提升加深）

拉关系的技巧（拉来拉满）

用关系的技巧（借用资源）

实战练习：建立一份客户档案

实战练习：客户组织关系分析图

如何找到客户关键人

实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。

与客户建立亲和力的具体方法和工具

认识你的客户性格及沟通方法

第四单元  大客户合作谈判技巧

为客户寻找购买理由

产品展示的4种方法

产品设计上给予的特性及功能

产品特性的利点

满足客户本身特殊的需求

图表法、对比法、数字法、案例法

SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

恰当的压力体现

找到共同点

SPIN的应用

如何设计和展示方案

预先框视法

下降式介绍法

假设问句法

互动式介绍法

客户成交的6种暗示

快速成交的7种方法

第五单元  大客户深度服务及拓展营销技巧

客户营销中如何维护客户关系

客户满意度 VS 客户忠诚度

什么是客户满意度

什么是客户忠诚度

如何让客户从满意到忠诚

全员动员服务客户

全方位的客户关怀

常规问候：1-3-7-21法则

重要节假日的问候

形式比内容更重要

如何从客户深度维护到客户营销

客户重复营销

客户交叉营销

客户转介绍营销

案例分析：某客户经理让客户转介绍

短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务

第六单元  高绩效团队中的沟通与协调

理解沟通的含义

中国式的沟通思维启发

掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切）

两种核心沟通形式

学会与不同性格的客户进行双赢沟通

视觉型人喜欢的沟通方式

触觉型人喜欢的沟通方式

听觉型人喜欢的沟通方式

从PAC语言模式上选择

从性格特点上选择

控制型

表现型

规则型

爱心型

从沟通渠道上选择

沟通互动技巧训练

微笑是沟通中最具魅力的武器

保持什么样的目光？

运用肢体语言

保持恰当的沟通距离

如何与下属建立相互依赖的关系

如何与上级进行积极有效的沟通

如何向领导反馈问题

如何向领导申请资源

如何感悟领导也是大客户

第七单元  团队营销策略

区域性营销步骤及实施

团队营销管理工具应用

系统化销售管理的重要性

销售活动管理技巧

指导销售人员设定目标

银行销售活动中的7431法则

业绩目标的活动量分解

销售过程的持续跟踪    

团队目标的分解实施与考核

个人目标的设定

目标管理的核心

从目标到计划（六步工作法）

时间管理核心

时间管理的具体步骤

SPT具体步骤

识别细分变量并分割市场

评估子市场吸引力，选择目标市场

为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略

目标市场策略

M/P 产品以及市场专业化分析

实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分

第八单元   客户经理心态修炼

客户经理面对的挑战

客户的要求变化

竞争对手的策略变化

新产品的推出变化

客户经理心态修炼

如何修炼积极的心态

如何修炼责任的心态

如何修炼坚韧的心态

如何修炼感恩的心态

从乾卦看客户经理的成长历程