快消品渠道铺货实战技法

讲师：崔自三

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、新产品上市，有时是否会遭遇“滑铁卢”，让一个本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火，甚至一蹶不振。

2、铺货容易吗？也许你会说那是销售人员的必备功夫，可你能很好、很到位地铺货吗？能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青？

3、铺货需要做哪些准备？为什么好的产品却没有好的铺货表现？同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳？

4、为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢？

课程简介

铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。

本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。从而通过与众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩，获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。

培训目标

认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。

熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。

掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。

提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。

培训对象

经销商及其销售人员

制造商销售经理、业务主管、一线业务员等

培训形式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间

6标准课时

培训大纲

第一讲：渠道铺货概述

一.认识铺货

（1） 铺货的概念

（2） 铺货的意义

（3） 铺货需具备的条件

（4） 铺货的四大误区

（5） 有效的铺货

二.铺货前的准备

(1)  相关培训

(2)  物料准备

(3)  铺货路线图

(4)  铺货中的八大注意

三.铺货策略制定

(1). 产品选择策略

(2) 产品定价策略

(3) 铺货渠道选择策略

(4).铺货促销设定策略

四、铺货作业流程

（1）.铺货作业工作标准

（2）.铺货八步骤

（3）.铺货的周期安排

第二讲：渠道铺货实战技法

一.铺货中的八大常用策略

(1).铺货政策吸引法

(2).避实就虚铺货法

(3).反弹琵琶铺货法

(4).示范效应铺货法

(5).渠道领袖引领法

(6).捆绑销售铺货法

(7).终端拉动铺货法

(8).营造假象铺货法

第三讲：渠道铺货后续作业

一．铺货后管理

（1）.做好产品陈列

(2). 细化服务与管理

(3). 周期性进行回访

(4). 积极开展终端推广