卓越销售的五项修炼

课程目标

 明确销售工作目标与未来发展路径

 积极主动的工作习惯：如何从被动执行到主动行动

 结果导向的目标管理：如何能从结果出发思考问题，而且不仅要结果还要过程

 角色转化的谈判技巧：学会多维度沟通技巧，多层次看待问题

 效率加倍的时间规划：学会充分利用时间，深度理解时间利用率

 卓越销售的迭代能力：知识以每6个月迭代一次的速度在进化

适合对象

 优秀销售人员，储备管理人才

课程设置

 时长：1天(6小时)

 人数：

教学方法

 封闭训练、讲学互动

 游戏体验、团队竞赛

 分析诊断、实战答疑

 小组研讨、心得分享

课程大纲

1 前言：明确销售工作目标与未来发展路径

1.1 销售工作的目的到底是什么

1.2 职业品牌的塑造

1.3 工作观念的转变是发展路径的基础

1.3.1 观念（思维）管理

1.3.2 态度（情绪）管理

1.3.3 行为（结果）管理

 重要知识点：个人职业品牌，销售观念的转变

2 第一项修炼：如何从被动执行到主动行动？

2.1 别做职场“植物人”

2.2 打破主动魔咒

2.2.1   小组讨论：自我反思不主动的原因？

2.2.2  用内因+外力破除不主动

2.3 主动行动的方法

2.3.1   思考先行

2.3.2  备选方案

2.3.3   高速迭代

2.3.4   汇报沟通

 重要知识点：反思被动的核心原因，学会主动行动的方法

3 第二项修炼：从结果出发，明确过程，收获结果

3.1 结果和过程是人的大脑和心脏

3.2 从结果开始思考问题

3.2.1 责任意识：敢承诺，敢担责

3.2.2 资源意识：没有做不成的事，只有不够的资源

3.2.3 聚焦意识：力出一孔的爆破力

3.3 如何做好业绩目标管理

3.3.1 首先明白目标是什么？

3.3.2 目标管理的Smart原则？

3.3.3 目标的树形管理？

3.3.4 如何做目标切分及梳理

3.4 业绩障碍识别

3.4.1 意愿障碍？

3.4.2 技能障碍？

3.4.3 客观障碍？

3.5 小游戏：双轮CPU法则——随时检测我的目标是否能达成

 重要知识点：结果为先的思考方式，如何做好目标管理。

4 第三项修炼：知彼解己的换位沟通能力

4.1 沟通到底是什么

4.1.1 听、说、问的三位一体

4.1.2 能说会道并不是沟通好

4.2 三层沟通的不同心态

4.2.1 向上有胆

4.2.2 平级有肺

4.2.3 跨界有心

4.3 顶级销售是如何量化沟通的

4.3.1 双螺旋销售沟通模型

4.3.2 4P→Disc的优劣应用

4.3.3 IBM的核心法宝——双心原则

 重要知识点：换位思考的知彼解己，因人而异的沟通谈判方式

5 第四项修炼：如何让自己不加班还能超额完成工作？

5.1 时间管理的误区

5.1.1 新名词——时间颗粒度

5.1.2 时间的利用率才是时间管理的核心

5.2 实用的利用时间方式

5.2.1 二维四象限图

5.2.2 工作时间轴

5.2.3 番茄钟

5.2.4 深度工作法

5.3 提升效率能力的方法

5.3.1 电梯法则

5.3.2 速读及学习习惯培养

5.3.3 复盘反思

 重要知识点：最新的时间管理概念，七种管理时间及提升效率方法

6 第五项修炼：如何快速迭代自己的知识

6.1 销售能力问题的本质是知识储备的问题

6.1.1 卖牛肉的如何成为卖红酒的第一名？

6.1.2 在你看不到的地方2年如何做到30亿？

6.2 如何建立自己的学习飞轮

6.2.1 学习不仅是看书读报

6.2.2 建立自己的销售体系

6.2.3 销售进化论

6.3 销售模型的迭代效应

6.3.1 为什么你会觉得东西不好卖了？

6.3.2 市场不断切割的重组效应

6.3.3 从销售者到营销人的跨越式转身

6.4 游戏：《你是谁》—关于自我认识的游戏

重要知识点：迭代销售思维，更细销售模式，理解销售工作未来发展方向