金融机构战略与客户经营策略——对公业务篇

【课程背景】

l  宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。

l  我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：

l  同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式

l  我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求

l  培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。

【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理

【课程特点】

 以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势

 借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。

 充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解

 以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践

 充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？

1、以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”

l  数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）

l  本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）

2、以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”

l  数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）

l  区域发展环境与差异化经营策略打造方法

l  本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）

二、“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户

1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路

（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：

l  场景金融营销案例

l  网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例

l  对公客户“行业专营”模式介绍与案例

l  客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）

l  对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等

（2）运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解

l  客户全生命周期闭环运营体系

l  陪伴式客户成长体系

l  对公客户分层管理体系案例等

（3）协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：

l  业务+科技融合模式

l  对公+零售融合模式等

2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述

l  我国数字经济的总体布局与产业机遇

l  政企银联手，助力产融结合的模式介绍

l  阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍

l  政府产业园区规划设计与需求案例分析

3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述

l  阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍

l  以“云”为代表的科技基础平台产业介绍

l  “业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）

l  金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍

l  人工智能专项介绍（以金融为主）

4、“知彼”，大健康行业概述

l  以阿里大健康体系为例

l  以某大健康企业发展模式为例

其他还需了解的行业，可根据需求增加

三、面对政企客户，如何营销

阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销

l  研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人

l  建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系

l  精准营销——竞对一定不可能都比我们好