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内训课纲
银行课程
邀请授课:13911448898 谷老师
主讲课程:金融战略、金融业务发展、金融客户经营、金融科技、金融数字化转型等
常驻地: 大连
主讲:宋海林
打造企业级客户运营增长体系,成为主流客户的主办行、首问行:
l 需要不断深化行业专业化能力,做好细分行业和目标客户的选择
l 需要对客户有更丰富的画像和深入洞察,找准客户共性和特性需求,通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点
l 需要制定配套的政策和机制保障,以商机获取和管理能力为载体,通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户,提炼出业务模式和组织模式迅速推广
l 需要打造特色品牌,形成市场影响力
l 老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践,将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程,为B端客户经营建设出谋划策
l 掌握对公客户经营的关键逻辑
l 深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践,并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
l 聚焦经营实践,以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法
l 重在落地,强化客群经营与本行实际情况的吻合性,聚焦一线痛点,提出新思路
【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解,详细讲述如何做、怎么做、做成什么样
【课程对象】管理人员
【课程时间】2天(6小时/天)
一、数字化时代,面对“不确定性”,对公业务的发展方向与战略是什么?
1、从以产品为中心向以客户为中心转变
构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系
案例分析:招商银行如何做行业专营
数字化能力支持:数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、从销售为王向价值共赢转变
与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
案例分析:招行对公数字化规划的底层逻辑
数字化能力支持:场景金融-赋能平台-生态平台
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
敏前台-强中台
案例分析:招行投商私科研一体化
数字化能力支持:业务中台-数据中台-技术中台
4、从单渠道向超级渠道转变
网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
案例分析:平安银行全渠道建设
案例分析:中信银行超级渠道建设
案例分析:招行网络经营服务中心运营体系
数字化能力支持:智慧网点-极致体验-智慧客服
5、从业技单行向业技融合转变
敏捷组织+项目制管理
案例分析:中原银行敏捷组织体系
案例分析:普华永道领先的项目制管理模式
数字化能力支持:低代码-云平台
二、聚焦B端客户经营,打造差异化、特色化对公客群经营模式
1、提升体系化服务能力,做强公司金融
明确服务范式,深化客户关系
提升产品适配,强化专业经营
推广线上化服务、建立客户权益体系,提升客户体验
提高中台能力,有效赋能一线
开展客户经理与产品经理宽岗能力建设,实施客户关系营销与专业服务范式
抓住队伍建设牛鼻子,开展团队长能力建设,实施团队经营能力范式
2、提升数字化能力,契合企业数字化转型需求
数字化获客:获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效
数字化经营:建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台
线上化服务:实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持
数字化生态
三、构建“B端客户经营”经营的三大引擎
1、 对公客户分层分类经营
招行对公客户分层分类经营案例讲解
中信银行对公客户分层分类经营案例详解
光大银行对公客户分层分类经营案例详解
基础客群:经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力
价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化
战略客群:提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式
2、 行业专营的思路与领先实践
案例:平安银行行业专营思路介绍
关键举措:打造领先的行业研究能力
关键举措:聚焦关键行业,打造一体化经营方案
关键举措:推动区域落地实践
3、 一体化服务体系的搭建与领先实践
案例:融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍
案例:横向——招行全国服务一家模式介绍
案例:交叉——招行与平安公私联动的服务模式
四、新动能行业怎么做
1、强化行业研究,提升行业认知
行业研究的框架与价值
行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环
新能源汽车的行业研究
电力行业上下游分析与行业特性
新动能行业中的企业选择与评估
2、以经营专案为指引,推动一行一策专项经营
行业专案的内容与体系
招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系
新动能行业——渠道赋能,打造六大平台
医药行业——产品赋能,打造特色产品
客户经理赋能——打造行业工具包
平安银行汽车行业做法
3、同业各分行在行业专营方面的特色做法
某银行苏州分行集成电路行业做法
某银行泉州分行电池行业做法
某银行合肥分行存储行业做法
某银行深圳分行新材料行业做法
五、园区金融怎么做
1、梳理渠道,明确方向
2、提升行业认知,构建营销专案
3、知行合一,解决客户粘性问题
4、招商银行园区金融科技体系建设方案
六、聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化
1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营
公私联动:创新公司联动新模式,寻找“零售背后的企业”
政府渠道:形成以名单制管理为抓手的经营管理体系
重点客户拓面:MGM与供应链上下游
重点新企业:强化“首面经营”
2、如何KYC以及如何强化关系营销
需求挖掘之道:KYC十问
关系维护之道:官方关系、专业关系、个人关系
商机推进之道:八步法
日常业务服务之道
3、如何强化“范式营销”
寻客篇:如何掌握批量客户渠道
获客篇:如何挖掘新客户价值
赢客篇:如何提升存量客户粘性
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