银行行长的销售管理能力提升

课程背景

销售无处不在！

不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了，而销售产品只是第一步。

当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者银行来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作，并且很难全身心地投入到销售工作中去。

销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。

当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。

本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程

同时，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。

适用对象：

 商业银行分、支行行长及其他销售管理岗位

 销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员

 为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员

课程目标

 了解销售的黄金法则

 从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力

 了解销售的步骤，并能熟练应用

 改变传统的销售思维模式

 学会面向高层决策者的销售方法

 学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲

1 重新理解销售和销售岗位

1.1 顾客导向的演变

1.2 营销活动的基本要素

1.3 销售的黄金准则

1.4 销售人员的价值----不仅仅是提升你的业绩

2 销售过程管理

2.1 潜在顾客的心理活动阶段

2.2 什么样的潜在顾客才是我们的顾客？

2.3 销售展示

2.3.1 向顾客展示前应该做的准备工作

2.3.2 展示中的三个步骤

2.3.3 如何向客户介绍产品？----销售展示策略

2.3.4 销售展示方法：精心挑选

2.3.5 不要怕，谈判使人人都赢

2.4 处理异议

2.4.1 潜在顾客什么时候会提出异议？

2.4.2 六类主要异议及处理方法

2.5 成交开辟了关系

2.5.1 识别购买信号

2.5.2 准备几种有效的成交方法

2.5.3 借鉴心理学提升成交能力

2.6 维系顾客的服务和后续措施

2.6.1 关系营销和商业友谊

2.6.2 顾客满意度和顾客维系

2.6.3 将后续措施变成销售机会

3 销售团队的组织、人员配置与培训

3.1 销售团队组织

3.1.1 组建销售团队和制定战略规划

3.1.2 良好销售组织的特征

3.1.3 组织的基本类型

3.1.4 销售部门的组织划分

3.2 界定和招聘销售人员

3.2.1 销售团队人员配置的程序

3.2.2 建立招聘、筛选和吸纳的责任机制

3.2.3 确定所需人员的数量及职业规范描述

3.2.4 寻找销售人员的渠道

3.3 求职者的筛选与聘用

3.3.1 求职者申请表

3.3.2 面试

3.3.3 心理测试

3.3.4 评价中心

3.3.5 录用决策

3.3.6 雇佣阶段

3.3.7 社会化与同化

3.4 销售培训计划的开发、贯彻和强化

3.4.1 培训评估

3.4.2 培训计划的制定

3.4.3 培训效果的强化

4 销售团队运营

4.1 销售团队激励

4.1.1 激励理论中的行为概念

4.1.2 选择有效的激励工具组合

4.1.3 经济回报与非经济汇报

4.1.4 销售团队激励与绩效

4.2 销售团队薪酬管理

4.2.1 薪酬计划目标

4.2.2 设计薪酬计划

4.2.3 确定薪酬水平及支付方式

4.2.4 间接货币薪酬

4.3 销售人员费用与差旅费管理

4.3.1 内部收入服务调节

4.3.2 合法的差旅与经营性之处

4.3.3 合理的费用计划的特点

4.3.4 销售费用控制方法

4.3.5 销售人员差旅费控制

5 销售计划

5.1 销售预测与销售预算

5.1.1 市场潜力和销售潜力的评估

5.1.2 区域销售的潜力

5.1.3 销售预测

5.1.4 销售预测的方法

5.1.5 销售预测的基本原则

5.1.6 销售预算管理

5.2 销售区域

5.2.1 销售区域的特点

5.2.2 销售人员在不同销售区域的配置

5.2.3 区域覆盖：对销售人员时间的管理

6 销售绩效评估

6.1 销售收入分析

6.1.1 销售评估与误导性营销活动

6.1.2 销售收入分析的基础

6.2 营销成本与盈利能力分析

6.2.1 营销成本的特征与范围

6.2.2 营销成本分析种类

6.2.3 营销成本分析中存在的主要问题

6.2.4 投资收益率

6.3 销售人员评估及销售经理的伦理和法律责任