解决方案销售流程LTC与CC3铁三角项目运作销售沙盘模拟情景实战演练

作为华为 LTC 解决方案咨询项目核心组成员，同时也是该课程的设计者，常兴老师结合在企业32 年工作实践，在课程设计中充分展现了政府和运营商客户采购的不同特点。结合华为公司在全球市场营销项目拓展成功实践和失败教训，和世界级解决方案销售科学的方法论和 LTC 流程。快速提升高科技企业营销团队的项目运作成功率和提升销售人员的销售能力。课程重点解决：解决方案销售项目运作中的“难点”和销售人员能力不足的“痛点”包括但不限于：线索收集、机会点发掘、客户需求挖掘、客户关系建立与拓展、解决方案制定和项目竞争策略制定等。课程围绕华为竞标运营商传输项目的完整过程视频展开，学员扮演案例中不同供应商，通过沙盘情景案例演练模式和老师讲解和

分析展开，实现全场景浸泡式反转课堂式学习来培养销售精英和管理者。

完全模拟真实情景，学员将深入到案例情景演练中去思考如何解决项目运作的所有挑战，老师结合项目运作五个关键阶段的实战工具运用和学员演练输出结果进行详细点评。从而实现老师带领学员完整运作一个复杂项目的全过程。教学期间让学员看到项目运作中：1、客户决策的全过程，2、竞争

对手的竞争打法，3、自己运作项目的不足。教会学员 30 多套实战工具和提升解决方案运作的能力和实战技巧。

同时将解决方案销售的“道”，与项目运作中方法论“术”结合起来，并运用在销售流程“法”和销售工具“器”中。透过 2 天完整的学习，掌握解决方案销售的：“道”—“法”—“术”—“器”，并将所学应用到企业实践过程中，提高企业项目销售成功率，并带来可衡量的绩效改善。

【学员对象】：销售总经理、产品总监、和销售团队主管、营销精英；

【课时】：4 天

如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计规划销售流程，销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到：1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致，2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责，3、企业如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战：诸如：1、降低销售难度，提高完成销售任务的人员比例；2、提高销售团队整体销售目标完成的比例；3、提高赢单率；4、降低丢单率以及其它的比例；5、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）

来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。

本课程通过三家高科技企业的销售团队围绕集团大客户的订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同企业的销售人员在项目竞标中与客户互动中容易犯的致命问题的场景，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售过程中如何与高层客户沟通的有效方法，

掌握的 EOAC 客户拜访模型。学习 “端到端”项目销售运作管理成功经验。按照客户项目招标采购流程指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等，使学员掌握项目销售中项目目标制定 SMART 原则，项目策略制定 SWOT 和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。

一、销售人员的角色定位和转身（概念澄清与知识学习）

销售铁三角的角色职责

▪ SALES 模型

▪ 销售项目的领导者(SPD)

▪ 客户关系平台的建立和维护者(AR)

▪ 全流程交易质量的责任者(LTC)

▪ 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

▪ 项目三大特性

▪ 顾问式销售项目的三大特性

▪ 项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶原理

▪ 客户关系

▪ 解决方案

▪ 商务融资

▪ 服务交付

▪ 客户分析

▪ 宏观环境分析

▪ 友商分析

▪ 自身分析

▪ 销售线索管理

▪ 客户拜访表（拜访前的计划与研究）

▪ 客户概况表（客户、拜访）

▪ 关键人物表（演练）

五、情景模拟实战对抗演练二：建立客户购买构想

▪ 痛苦与组织痛苦链（演练）客户拜访-评估表：PPVVC）

▪ 客户决策表（演练）

▪ 解决方案差异化网络表（客户构想九宫图演练）

▪ 项目信息收集的方法

▪ 销售目标制定三重性（SMART 原则）

▪ 销售团队铁三角的角色职责（售前、售中、售后）

▪ 销售任务分解鱼骨图法

▪ 销售里程碑规划一览表

▪ 销售泳道图和进度计划

▪ 客户关系定义

▪ 普遍客户关系

▪ 关键客户关系

▪ 组织客户关系

▪ 关键客户痛点分析

▪ 客户决策角色分析

▪ 关键客户关系分析工具—鱼骨图

▪ 客户关系评估表（情景攻关主题）

▪ 发展教练

▪ 客户关系拓展案例演练（结合教学录像演练）

八、情景模拟实战对抗演练五：项目策略制定与策划分析的方法

▪ 情景演练项目案例（SWOT 分析/练习）

▪ 情景演练项目案例（信息收集）

▪ 情景演练项目案例（自身与友商分析）

▪ 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系拓展演练

▪ 项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开演练）

▪ 项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开演练）

▪ 项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开演练

【主要内容】：第四天

▪ 情景模拟实战演练复盘

▪ 小组研讨：解决方案式销售项目成功方法总结？

▪ 小组研讨：解决方案式销售项目失败原因分析？

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前问卷调查】调查问卷填写、汇总分析并融合在教学演练环节

【课后测评】完成情景模拟实战对抗演练策划报告（V1.0）