大客户销售管理

【课程背景】

§ 当好产品碰到好产品，销售便成为其中的核心要素

§ 大客户因为其地位的重要性，少量大客户对应着企业大部分业绩。所以大客户的销售步骤不容错误。“大客户无小事”，把每一件涉及大客户的小事做对、做好、做到极致是销售人员的基础素养。过程体验，服务营销，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。

【课程收益】：

§ 认知当今商业发展阶段在历史阶段的位置，及认知自我所处的商业阶段。

§ 提高销售人员的营销技巧、拓宽销售人员的销售思路、掌握必备的实战技能

§ 掌握商业营销工具的分解及应用，方向正确，前进才是进步。

§ 学习大客户的强势开发过程中的技能及思路。

§ 学习客户的维护及长期合作的服务理念和技能。

§ 深入分析大客户心理模型及应对策略

【培训对象】：

§ 销售团队主管，销售部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他销售从业人员和企业高管。

【课程形式】

§ 理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。

§ 案例分析：情景式授课，以实际工作为案例；参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，现场解决问题，更真实，更落地，更有收获。

【主讲老师】

高海友老师

§ 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

§ 北工大研究生部创业导师；智联招聘等多家机构名师团讲师；

§ 出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

第一部分：新时代背景下的销售技巧，你的行为要符合这个时代的市场特征

1. 当好产品碰到好产品，销售便成为其中的核心要素

2. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

3. 现代市场环境下的客户关系销售

4. 现代经营与客户关系管理：

5. 什么是产品？

6. 销售从未像今天这样重要

第二部分：大客户深度营销-懂客户-客户心理认知及客户需求挖掘

一、 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4. 竞品：产品分析

5. 竞事：制度、规定、流程、文化……

6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点

7. 大客户心理与行为分析

一、 顾问式营销-大客户营销七要素

1. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6. 借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

二、 客户心理分析及应用

1. 如何让客户喜欢你-情感依赖

2. 如何让客户信任你-专业依赖

3. 如何让客户一辈子离不开你-生命依赖

三、 客户的心理模型及行为特征举要

4. 行为对应认知原则

5. 自利原则的特征及应用

6. 自我原则的特征及应用

7. 自宠心理的特征及应用

8. 欲望无限的特征及应用

9. 道德特征及应用

10. 感性特征及应用

11. 理性特征及应用

12. 需求和欲望探知

13. 群体心理

14. 个体差异

第三部分：大客户开发流程要素-专业拜访流程及专业呈现  

一、 销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4. 竞品：产品分析

5. 竞事：制度、规定、流程、文化……

6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点

7. 大客户心理与行为分析

一、 销售中-赢在客户拜访

1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

二、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍 

1. 纵横捭阖沟通术

2. 如何胜在同大客户的谈判

3. 沟通策略-方向比技能还重要

4. 不同场景下的沟通要素

5. 全语言沟通、沟通中的有效说服

三、 销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动，只是你没有做到！

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

四、 销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。

1. 追款工作从销售之初就介入

2. 所有的失控都来源于未控

3. ……

4. 思考：让坏人不作坏事的绝招是……

五、 销售复盘与升级

1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

3. 人事物的升级与优化