销售团队建设与管理

【授课课时】2天

【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干

【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学

【授课大纲】

一、 卓越团队的组建与打造

1. 如何选人

2. 销售人员的管理

3. 如何留住优秀销售人员

4. 激励方法

5. 高效工作--时间管理

一、 团建要素举要

1. 军姿效应：

 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

 案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为营销性质），每一家员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？

2. 心理GEM模式打造：

 案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？

 工具应用：

 产品(Goods)

 企业(Enterprise)

 自己(Man)

3. 行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力

 每天要做什么

 每个类型的工作怎么做

 案例：楼梯口的开关

 无意意识打造

4. 话术及QA问答：90%的企业营销话术都不合格，导致大量的营销资源浪费。如何让话术101分。话术就是把产品优点罗列全么？不要在错误的路上坚持错误。

 话术整理和升级

 话术技术和技能

 QA问答

 无意意识打造

5. 客户信息地图：工作方向、客户方向的模板

6. 无意意识打造--融入血液才有效

二、 卓越团队的成长与管理

1. 纲要管理

a) 阻力和问题

b) 让每个工作都跟目标有关系

c) 让每一句话都跟主题有关系

d) 时间管理的四个象限

2. 三层管理

a) 管理逻辑： 

 三层管理

 物质制度和文化

 行为层思想层和潜意识层

b) 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。

c) 必成的逻辑

3. 强势终端管理

a) 什么是强势销售？

b) 为什么要重复购买或保持合作？

c) 什么是产品？

4. 工具致胜

a) “工欲善其事，必先利其器”善于发现利用工具、善于制造工具；规律化的必须工具化；包括制度工具、技术工具。

b) 把具有规律性的事和物进行总结，设计相应的制度进行管理，是有效提高质量和提升管理效率的手段！----德鲁克

5. 强势团队打造

a) 如何让人才济济？销售人才是人事部门的责任？

b) 强势团队的管理

 哲学共有的心态管理：团队负能量消除（GEM）、强势心态

 结果化的人员管理：过程性、目标性

 制度化的人才管理：无制度，失方圆

 风气化的团队管理：制度无用

 智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆为我自然！

c) 团队执行力的打造

 不得不做好是第一步

 不能不做好是第二步

 本来就要做好是第三步

 执行打造体系及要素

6. 终端三层依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

 让客户喜欢，可能就成功了一半。

 如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

 仪式感打造

 情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

 如何让客户信任你

 如何成为一个专业的人

 专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

 终极技巧

 如何让客户一辈子离不开你

 生命依赖