白酒全渠道市场开发与管理全攻略

课程背景：

面对现在市场产品的同质化，以及市场销售特点的同质化，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：

1、产品同质化严重。

2、价格带基本相仿。

3、客户买货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。

4、我们的销售模式让经销商失去购买我们产品的理由和借口。

5、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。

我们所需要的是能在白酒常规五大渠道全面开花。

培训对象：市场销售所有相关人员

培训时间：2天

培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

培训收益：

★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

★ 使受训人员掌握专业的销售知识

★ 通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧

★ 提升销售人员五大销售网络建设能力

★ 建立卓越的客户服务的理念以及技巧

培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练

培训内容：

单元一 白酒市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

第一讲、销售人员基本知识与素养

★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★ 从4P到4C的启示

★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

第二讲、通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度

一、白酒终端

1、白酒终端终端的定义是什么？

2、广义上的白酒终端终端什么？

3、狭义上的终端是什么？

4、终端的种类有哪些？

二、掌控终端的意义是什么？

1、终端是产品产生实际销量的地方；

2、终端促销是强有力的动销手段；

3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；

4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方

5、拦截竞品最后也是最有效的防线

三、有效终端的界定

1、有效终端判定的四大标准是什么？

2、硬终端与软终端界定。

3、终端市场运作五力

4、终端市场建设

四、动销管理

1、避免小频次小面积的宣传

2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。

五、产品品质驱动，

1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。

2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度

六、终端的库存管理

1、让客户以最小的库存来换取最大的利润

2、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨

七、利润管理

1、 利润是客户选择我们的唯一理由

2、利润是我们管理客户的唯一手段

第三讲、优质客户开发五步法

1、 目标设定技巧：

★ 何为有效的目标――SMART

★ 如何设定有效的目标

★ 如何有效实现目标

★ 市场潜力的考虑方面

★ 目标客户潜力的考虑方面

★ 案例与演练：目标有效吗？

2． 给优质客户画像

★ 他是谁？

★ 他在哪？

3． 高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★ 销售人员的基础准备

★ 销售区域状况的准备

★ 客户的准备

★ 销售产品的准备

★ 销售方式的准备

★ 针对大客户开发的准备工作

4． 选择开发潜在客户技巧

★ 有效的挖掘和接触潜在客户

★ 优质客户的寻找与甄别技巧

5． 客户接近

★ AIDE的运用

★ 有效的客户接近

★ 客户接近的准备

★ 电话营销技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜访客户技巧

★ 案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二  白酒五大渠道的认知与开发策略

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员全面了解白酒常规营销的分销渠道、KA渠道、精品烟酒店渠道、餐饮渠道、团购渠道等五大渠道的划分、认知与开发。 

第一讲、五大渠道概念

1、经销商分销渠道、KA渠道、精品烟酒店渠道、餐饮渠道、团购渠道概述

★五大渠道的的价值与作用

★建立以五大渠道为核心的销售策略

2、企业需要什么样的全方位渠道？

★渠道客户选择的关键要素

★渠道客户的选择标准

3、目标客户的定位与选择

★了解自己的需求

★了解客户的需求

第二讲、与五大渠道客户建立良好的客情关系

1、建立良好的客情关系能给我们什么？

l 彰显公司信誉

l 稳定已有客户

l 获得市场信息

l 增加销售业绩

2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象

第三讲、终端系统化开发与管理

1、白酒终端

« 白酒终端的定义是什么？

« 广义上的白酒终端什么？

« 狭义上的终端是什么？

« 终端的种类有哪些？

2、掌控终端的意义是什么？

« 终端是产品产生实际销量的地方；

« 终端促销是强有力的动销手段；

« 终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；

« 终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方

« 拦截竞品最后也是最有效的防线

3、有效终端的界定

« 有效终端判定的四大标准是什么？

« 硬终端与软终端界定。

« 终端市场运作五力

« 终端市场建设

4、产品品质驱动，

« 通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。

« 通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度

5、终端销售人员管理

1、精品烟酒店销售人员管理

2、KA渠道导购人员管理

3、餐饮终端销售人员管理

单元三  网格化精准营销

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解市场渠道如何进行精细化划分，从能够为每日工作的计划进行详细的工作安排。通过精细化管理来实现对市场的掌控。

第一讲  为何要做网格化精准营销？

1、网格化精准营销的由来？

2、游击队VS常规军VS特种军

3、机关枪VS狙击枪

4、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择

5、单一营销模式VS多管齐下的营销模式

 案例、视频：《战狼》中的“网格化营销”

第二讲  网格化精准营销模型解读

一、 网格化精准营销模型

1、划定业务负责区域

2、选定渠道内部客群

3、确定营销服务范围

4、找到市场切入资源

5、制定市场动销方案

6、引导客户进行购买

二、网格化精准营销五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地图

第三步：地图策略

第四步：实施完善

第五步：动态管理

三、渠道客户拜访的八大步骤

1、 客户拜访前计划与准备

2、 初次拜访

3、 产品陈列

4、 检查库存

5、 建议销售

1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情

2) 给客户一个专业的下货量

3) 建议销售产品的顺序

4) 自信处理客户异议

5) 缔结销售，确认订单

6、 广告宣传品的使用

7、 行政作业

8、 道谢与评估

四、网格化渠道精耕策略与技巧

1、网格化通路精耕的作用：

1) 专业专精、精准行销

2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买

3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则

4) 成功培养专业团队，反复训练

2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧

1) 通路渗透的方法与技巧

a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透

b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务

c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率

2) 渠道服务的方法与技巧

a) 以服务为终端，满足需求为中心

b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向

单元四  五大渠道客户开发、销售与谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同渠道性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1、 不同类型性格人的特点与应对策略

★ 权威型的特点以及应对策略

★ 分析型的特点以及应对策略

★ 亲切型的特点以及应对策略

★ 表现型的特点以及应对策略

2、 谈判的四大法宝：

3、 销售控询――有效挖掘需求

★ 开放式询问

★ 封闭师询问

★ 倾听技巧

★ 案例与演练：买电脑

4、 产品介绍与呈现

★ FABE法则运用

★ 善用销售建议书

★ 案例与演练：您的产品要如何介绍？

5、 异议处理技巧

★ 正确对待客户异议

★ 异议处理步骤与技巧

★ 价格异议处理技巧

6、 有效缔结

7、 大客户营销

★ 大客户的特点

★ 大客户销售流程

★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元五  渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人员管理

★ 销售计划管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 竞争管理

2、 树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、 服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、 成功客服必备技巧

★ 客户满意策略

★ 提升客户忠诚水平策略

★ 客户投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、 客户管理实务

★ 客户管理与销售计划实现技巧

★ 客户销量管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

6、 渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

★ 渠道优化策略