营销管理者的降龙十八掌

【课程背景】

    营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：

1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。

2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。

3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。

4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。

5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。

6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。

这些也是培训师28年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《营销业务管理》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。

【培训目标】

1. 帮助参训者了解管理者的基本素质和核心技能要求，实现营销管理者的角色转变。

2. 帮助帮助参训者掌握营销目标管理的框架、步骤、内容、方法和工具，实施目标为导向的营销管理。

3. 帮助参训者掌握制定实现营销目标的营销策略，将营销策略转变为相配套的营销计划，系统有序推进和执行营销计划。

4. 帮助参训者掌握营销落地行动的过程管控内容、方法和工具，监督营销实施过程，提高营销执行力。

5. 帮助参训者掌握销售流程的梳理与管理方法，并能运用销售流程进行销售计划控制、组织人员配置。

6. 帮助参训者理解营销绩效评估的架构体系，掌握营销绩效评估的内容和方法，科学评估，反馈精进，激励先进，提升绩效。

【课程特点】

1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

 【培训对象】市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

 【课时设置】12小时

【课程大纲】

 1 营销管理者的角色认知

1.1 屁股决定脑袋

1.1.1 营销管理者升职引发的5工作变化

1.1.2 方法：营销管理者的6种角色定位

1.1.3 工具：营销管理者的5类基本素质要求

1.1.4 工具：出色的营销管理者的5类任务

1.1.5 工具：营销管理者的检查清单

1.2 自我升级

1.2.1 工具：营销管理者自我管理的5个方面

1.2.2 工具：用人生锚定位自己的职业规划

1.2.3 工具：营销管理者职业规划的3个维度和2个方向

1.2.4 工具：营销管理者的4项自我提升

1.2.5 工具：自我素质提升的目标管理6步骤

1.2.6 方法：营销管理者的关键要务与时间管理矩阵

2 营销目标与策略制定

2.1 营销环境分析的2大类8方面内容

2.2 方法：营销预测的5类13法

2.3 方法：营销策略实施的4个维度

2.4 工具：营销策略实施支撑的3大类14项工作

3 没有目标，任何方向的风都是逆风

3.1 工具：营销目标管理的6步骤

3.2 工具：制定营销目标的5种来源

3.3 工具：标准化营销目标制定的公式

3.4 工具：目标分解的4个方向

3.5 方法：构建营销体系目标金字塔

4 从营销策略计划到落地执行计划

4.1 营销策略计划的3大构成

4.2 工具：营销策略计划模板

4.3 工具：构建营销行动计划的8大要素

4.4 工具：制定落地行动计划的甘特图

4.5 工具：落地行动的作战地图

5 营销落地行动的过程管控

5.1 营销计划执行的组织与流程支撑

5.2 工具：设计以客户为导向的营销组织的3大类14项内容

5.3 工具：4大类21个营销流程梳理

5.4 工具：营销控制的4种类型和15种方法

5.5 方法：建立自动自发的营销监控体系

6 销售流程优化

6.1 工具：销售的经典流程“七剑”

6.2 方法：“销售七剑”每阶段的工作内容、方法和工具

6.3 方法：用销售流程数据精准进行销售预测

6.4 方法：从销售任务计算销售工作量，管理销售计划

6.5 方法：销售流程管理与人员能力、分工的有效匹配

7 营销复盘与绩效评估

7.1 方法：营销复盘的4步骤13个关键点

7.2 工具：营销绩效的评估体系架构

7.3 工具：营销绩效评估的4大类27项指标

7.4 方法：营销绩效评估的5种方法

7.5 方法：营销激励的4种类型和15种方法