大客户销售

孟老师 原华为行销部总工程师/华为营销管理专家

课程背景

到2011年，华为一直聚焦于电信设备行业，这个行业门槛高，销售难度极大，华为通过详细研究行业、研究竞争对手、勇于实践等方法，从一家小创业公司做成了电信设备行业的老大。

在这个过程中，华为积累了丰富的针对大型复杂项目的销售经验。到现在，能够比肩华为在大型复杂项目销售能力的公司几乎是没有的。华为积累的销售经验、销售组织、打法、套路相当有参考价值。

2011年之后，华为又分裂出企业网BG和消费者BG，消费者BG的手机已经做到全球第二，中国市场绝对老大。企业业务虽然相对暗淡，但也有150亿美元的销售额。

从销售角度看，这三个业务各不相同。分别有大客户复杂项目直销，项目代理销售，终端零售。华为成为绝无仅有的能够跨越如此宽广领域的公司。

销售是一种实践，隔行如隔山，有用的、能产单的方法要在实践中摸索。华为销售的过人之处是从不入门到找到优秀方法的收敛速度极快，这个才是华为最值得学习的，最具有普适性的方法。

解决的问题

1、理解销售的基本规律，组织驱动，营销组织的优化和管理问题

2、获取项目，创造真实的销售业绩的一般套路

3、销售系统如何在实践中进化？

课程收益

1、千行万业，销售综述，共同规律

2、过往的主要理论，方法论

3、VIT（价值、信息、信任）方法论

4、如何提炼产品价值、卖点，大讨论

5、如何设计销售步骤，销售漏斗、销售台阶、增加客户接触点

6、先知觉后知，先觉觉后觉的队伍建设

7、销售组织分工

8、销售管理的主要工作

目标学员

1、基层：地市公司职能部门经理、区县公司经理，员工

2、中高层：省公司职能部门经理、地市公司经理

课程大纲

营销综述

千行万业的销售方法

从4PS到定位、主要销售理论

VIT理论

价值是销售的基础，基本的商业逻辑要正确

信息传播是销售的核心

信任是成交的前提

围绕着三要素深度思考

实现三要素的手段

实战演练

分组讨论卖点、提炼核心价值

分组讨论销售的主要步骤

讨论销售组织功能的增减

形成套路

什么是套路？为什么销售很需要套路？

熟悉行业、研究对手

套路让销售简单易行

套路让每个环节发挥效用

套路让普通员工也可以做得很好

总结收获，丽霞改进的军令状

学习目标

1、促发员工、管理者优化营销方法。

主要学习程序、内容及形式

1、教练讲述。

2、学员讨论，团队共创，总结分享。

3、分组PK，深入分析。