以华为为标杆的大客户营销战法

【课程背景】

 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

› 通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的规律；

› 掌握大客户营销LTC（从线索到回款）的全流程运作；

› 掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘和培育的方法；

› 熟练掌握引导客户、放大产品价值的策略和方法

› 熟练掌握几种关键报价模型

› 深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

› 熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法

› 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为销售体系为标杆，特别适用于政企业务，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。 

 【课程大纲】

第一篇 以华为为标杆的卓越大客户销售管理体系

1. 为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

2. 华为的销售体系四大特征剖析

3. 从线索到回款——大客户销售的LTC流程

【案例】：某大型汽车工业集团的LTC运作流程

第二篇 布局篇——洞察客户、发现商机

1. 炸开区域市场城墙口，扩大销售线索喇叭口

MTL三板斧实践：整合营销、联合创新、抢山头

2. 机会之光——发现线索是销售的起点

【案例】：无中生有的网络优化业务

【研讨】：客户说“不需要”“我们已经有供应商了”，我们怎么办？

3. 发掘销售线索的6个维度

4. 如何培育线索、形成采购机会

【课堂练习】以正在进行的实战项目为例，分析销售线索

第三篇 谋局篇——判断形势、运筹帷幄

1. 明确项目成功要素（竞争制高点）

2. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3. 漏斗管理——销售过程管控

【课堂练习】以实际案例来绘制竞争态势蛛网图

第四篇  致胜篇——引导客户需求，制定精准化解决方案

1. 标前引导客户、抢占竞标制高点

1) 标前引导客户的目标设定—控标四个维度详解

2) 标前引导客户的流程

3) 引导客户的机会点分析

【案例】某自动驾驶公共服务运营模式落地的引导客户案例

2. 如何深度分析客户需求？ 

3. 制作差异化的解决方案——十二字方针

【课堂练习】以您公司的产品来分析，列出5个常用的使用场景，并分析客户痛点

4. 如何让你的方案超越客户期望

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化引导客户案例

5. 避免低价竞争的商务报价模型

【课堂练习】：以你正在进行的售前案例，使用所学方法模拟报价

5. 产品/服务的推广呈现方式

第五篇  收尾篇—— 合同签订和执行

1. 签约前的异议化解方法

2. 合同交付常见问题及处理办法

3. 回款工作要点

4. 签约后的工作要点

第六篇 提升组织销售能力——铁三角协同销售组织在LTC销售流程的应用

1、 铁三角的发展演变

1) 常见销售组织形态和弊端分析

2) 销售组织的进化演变

3) 华为销售组织的基本特征

2、 以铁三角为核心的销售组织架构

1) “铁三角”的角色和职责

2) “铁三角”角色的两面性

3) 基于铁三角的跨部门功能集成——以客户为中心的组织运作

3、 保障“铁三角”高效运作的五大机制

1) 流程机制——业务流程、职责界面清晰

2) 协同机制——交叉绑定的KPI的设计

3) 赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 授权机制——让决策快速响应市场需要

5) 文化机制——华为企业文化落地分享

【案例】： 铁三角在B2B业务中的应用案例分享

第七篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？ 

1. 立体化的客户关系模型

2. 客户关系规划

1) 客户关系评估的量化工具

【课堂练习】：以您的一个客户为例，评估客户关系等级，并制定客户关系改善策略

2) 项目全生命周期的客户关系提升规划

3) 客户的分层分级策略

3. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1) 普遍客户关系的拓展方法

2) 组织客户关系拓展的“413”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”

4. 关键客户关系的拓展

1) 关键客户关系拓展的7个步骤

2) 组织权利地图

【课堂练习】：如何搞定“COO”？

3) 建立和关键客户关系的链接

高层客户拜访SOP、客户链接的基本场景

【案例】：某销售冠军的获客术

4) 关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX客户的成长计划

【课堂练习】：以您的售前项目为例，列举某关键客户的10个关注问题（7个工作问题、3个私人问题）

5) 关键客户关系的衡量标尺

第八篇 回顾与总结

1、总结所学知识点

2、自由交流和问答