华为立体化、纵深化的客户关系管理

【课程背景】

客户关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。可以说在激烈的B2B业务战场上，客户关系决定了商业的成败。而现实是很多企业的客户关系活动并不能有效地支撑企业的市场拓展活动。通常狭隘地理解客户关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活动，没有全视角地理解客户关系管理的战略意义，从而也没有科学的客户管理的策略和工具，这样也无法和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系。

而优秀的客户关系管理必须解决以下常见问题：

 客户关系是销售的战略制高点，怎样摆脱同质廉价的“请客送礼”式客户关系？怎样才能构筑你的客户关系的护城河并形成不可替代的同盟关系？ 

 业务严重依赖个别“能人”，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?

 面对难以搞掂的关键决策人，有哪些攻心策略能快速切入，占据决策人心智

 在复杂的决策局面下，如何识别决策人的角色和态度，并有针对性的进行关系拓展

华为客户关系管理实践具有很强的标杆意义，客户关系管理是华为的核心竞争力，也是其业务飞速发展的重要引擎。本课程以华为客户管理体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的客户关系管理系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的客户关系，支撑销售项目的顺利拓展和业绩达成。

【课程收益】

 通过对华为标杆的分析，掌握如何进行立体化、纵深化的客户关系布局

 熟练掌握关键客户关系运作的关键七个步骤和主要方法和工具

 熟练掌握客户内部广泛结盟，形成统一阵线的实战方法

 熟练掌握施加公司影响力的重要公关方式和操作要点

 理解客户的需求心理和动机，进行拓展客户关系的实操练习

 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为客户关系管理为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等

【课程时间】6小时

 【课程内容】

第一篇 如何正确地理解客户关系管理？

1. 深度理解客户关系的概念和内涵

2. 进行客户关系管理的路标

3. 华为立体化客户关系模型

第二篇 如何全面地洞察客户？

1. 客户信息搜集

2. 客户战略解读

3. 客户组织变化的解读

4. 客户采购和供应商策略解读

5. 和客户的战略对标：战略机会点识别

第三篇 客户关系规划

1. 客户关系评估的量化工具

2. 项目全生命周期的客户关系提升规划

3. 客户的分层分级策略

第四篇 如何在客户内部广泛结盟，形成统一战线

1. 做客户关系要有“松土”意识

2. 认清内线、赞助者、和教练

3. 谁是我们的内部教练？内部教练的合作动机？

4. 内部教练的关系处理三大原则

5. 信息的交叉验证

6. 普遍客户关系的常用拓展方法（附多个案例）

第五篇 构建组织客户关系，塑造公司影响力

1. 组织客户关系的四个发展阶段

2. 塑造公司影响力的413方法详解（整合营销、联合创新）

3. 文化影响力是客户关系的最高形式

【案例】华为企业文化输出实践

4. 如何开好技术交流会

【案例】华为的“新丝绸之路计划”

【案例】华为的“一五一工程”

【案例】华为战略对标会

第六篇 如何拓展关键客户关系，构筑客户关系的护城河？

1. 关键客户关系拓展的7个步骤

2. 组织权利地图

3. 客户决策流程鱼骨图

4. 建立和关键客户的链接

链接路径三步走

  【案例】：策划和客户的“偶遇”

5. 关键客户的攻关计划的两大方向

【讨论】：不同性别的客户攻关计划

6. 高效客户拜访

1) 拜访目标设定

2) 拜访准备工作要点：好的准备是拜访成功的70%

3) 拜访执行要点：学会SPIN技术，做一个好的倾听者

4) 拜访的反馈：跌倒了也要抓一把沙子

7. 客户关系拓展的目标承诺机制

8. 客户关系衡量标尺

第七篇 如何分析客户需求的心理轨迹，制定正确的攻心策略？

1. 从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析

2. 客户关系的分级拓展策略

3. 客户性格分类图谱

【案例演练】：上级、客户、同事的性格分析

4. 如何和不同性格类型的客户打交道

【案例演练】：如何和不同类型的客户打交道？

第八篇 回顾总结 & 自由问答