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内训课纲
营销管理
邀请授课:13911448898 谷老师
主讲课程:《工业品渠道营销与开发管控》《营销品牌战略管控与策略应用》《区域市场分析诊断与策略应用》《招投标控标策略与赢标技巧》《项目型销售业务流程与策略应用》《配套型大客户销售流程与技巧》《大客户销售策略和技巧-九字诀》《大客户攻心销售策略与方法》《市场情报收集分析与竞争策略》《深度接触搞定线人》《SPIN顾问式需求引导与价值塑造》《商务谈判实战策略与技巧》《政商大客户的高层公关》《应收账款管控与催收实战》《精彩商务演讲与高效技术呈现》《客户关系管理与高效服务》《营销管理者的八项修炼》《销售团队的职业化心态激励》《打造高效执行力销售团队》《营销团队的组织管控与运营管控》
常驻地: 西安
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。 1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。 2、分析政府和央企大客户采购流程及决策体系，认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前做情报布局和线人布局，建立情报优势，便于动态掌握客户的采购过程与决策要点。 3、如何利用高层搞定中基层，如何利用内外部线人推进高层关系，从上到下和从下到上的运作体系与方法。
4、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。
5、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。
6、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。
7、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。
8、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。
9、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。
10、如何进入高层的亲情圈和友情圈，如何借力整合资源实现项目的突围。
11、如何在项目控标阶段利用高层控制标准建立优势。
12、如何在招投标阶段利用高层突破不利局面。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队政府央企大客户销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
▪ 新常态下政府大客户营销的特点分析
▪ 新常态下央企大客户营销的特点分析
▪ 在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
▪ 政企大客户营销失败原因分析
▪ 政企大客户营销的四大特征
▪ 政企大客户营销的三大趋势
▪ 政企大客户营销的三大核心密码
案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围
二、如何克服高层公关时的惧上心态
▪ 高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
案例：高层到底支持谁？
▪ 拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
▪ 谁是高层，分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、大客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
▪ 大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的环卫项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
▪ 政企高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
▪ 高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
▪ 高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
案例：赖昌星与王林的高层营销策略
6、如何可以对高层作出承诺
7、如何管理好客户的预期
8、国企高层与民企高层文化与需求差异
9、政府高层与国企高层需求的差异
10、技术类的高层与财务类高层需求分析
11、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
12、一把手面临的企业和个人问题
案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？
五、政企高层客户的拜访
▪ 高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对？
7、被高层介绍给下级如何应对？
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
8、如何通过电话吸引高层取得见面？
9、高层认可的六个信号
经典案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？
六、与政企高层发展关系建立信任
▪ 推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：3350万的钢构总包项目的运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场，通过场影响高层
12、搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
经典案例：出现问题的老客户后续项目还有戏吗
▪ 如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例：如何由基层线人推进高层关系
▪ 如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
› 顾问式营销思维
› 专业与行业知识
› 典型案例与结果
› 亲身或现场体验
› 履行承诺
› 权威推荐
案例：7.6亿的市政项目的运作
七、如何培训政企高层---引导需求
▪ 如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的活动
5、如何利用风险说服高层
6、如何用优势吸引高层
7、如何用利益诱惑高层
8、利用SPIN系统引导高层
› 我方的USP
› 我方的FAB
› 客户的关键需求
› 如何将我方USP变成客户的关注焦点
› 4P话术的演练
案例：培训说服高层的经典案例
八、政企高层客户关系维护
▪ 如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
案例：央企大客户高层关系的维护
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？
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