以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系

课程背景：

销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力。直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大。这时候，就很有必要梳理并重造流程。华为的从线索到回款（LTC）值得各企业参考，其包含线索管理、机会点管理、合同执行和回款等众多的业务活动，这些业务活动涉及到营销、交付、财经、供应链、采购等多个业务部门。

课程收益：

1. 研讨学习业界标杆企业LTC管理流程的发展历程以及为企业创造的价值。

2. 学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基作战团队。

3. 学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法

4. 学习打通销售通道任督二脉的管理之道提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金

针对人群：企业CEO、营销体系高管、交付与服务体系高管、、大区经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干、营销团队和产品经营团队等

课程时间：一天

课程导师：菲比老师

课程大纲

第一部分、LTC概述

1、  什么是LTC？

华为在阿联酋的上甘岭战役

横向拉通，纵向集成

铁三角在LTC的作用和责权利

第二部分、LTC流程流程与体系

1、 线索管理流程

线索与机会点的定义

线索管理四要素

客户痛苦链分析

线索的分类

2、 机会点管理流程

引导客户

达成双赢的合同谈判 

3、 合同执行管理

合同交接

监控合同履行

管理合同变更

关闭并评价合同

第三部分、营销决策

1、 销售决策关键点

LTC流程中的评审点

LTC流程中的决策点

2、 工具与方法

销售工作周报

预测与承诺管理机制

机会点成熟评测卡