北京大学继续教育研修班课程资料中心
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内训课纲
营销管理
邀请授课:13911448898 谷老师
主讲课程:《卓越销售策略》《卓越渠道管理》《客户价值管理》《精准营销》 《商务礼仪及谈判沟通技巧》《市场经营与管理》 《销售铁军的打造》 《卓越销售管理》
常驻地: 北京
销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈,讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在商业活动中,真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时,为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!
课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块,每个战略模块都赋能学员不同的战术打法,谈判过程的方向聚焦于事情,而不是心情,让谈判的方向不应为彼此的利益产生偏移,让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。
▪ 正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷;
▪ 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则;
▪ 掌握谈判中“赢”的战术方法;
▪ 提升大客户销售谈判中的过程管理能力
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
6小时
一、课程导入
【游戏教学】黑白世界
启示:利益最大化的人性与商业本质
二、开局六策
1、没有准备何谈开始?
▪ 案例研判---西门子输在哪里?
▪ 与相关人员的三个筹备要点
▪ 与议题相关的四个筹备要点
▪ 与流程相关的三个筹备要点
2、好的开始是成功的一半
▪ 大胆定价
▪ 定价界定
▪ 装作大吃一惊
▪ 绝不接受第一次定价
▪ 弱鸡战术
▪ 不情愿的买家
三、中场六策
1、谈判中的“梗”和“坑”
▪ 妄自尊大只剩落荒而逃
▪ 事随心走就没有诗和远方
▪ 放长线与战略眼光
2、中场定着彼此“赢”的心情
▪ 锁定眼前问题
▪ 诉诸更高权威
▪ 避免主动对抗
▪ 不要主动折中
▪ 足球运动员
▪ 付出回报
四、终局六策
1、这是一次心的交流
▪ 困难谈判的六个分析要项
▪ 多边的谈判要务总结(自省)
2、让他们(她们)“赢”
▪ 花脸
▪ 蚕食
▪ 让步模式
▪ 收回报价
▪ 欣然接受
▪ 让他“赢”
五、课程总结与回顾
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