卓越渠道管理

【课程背景】

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。

课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。

 【课程收益】

▪  认知渠道管理在销售管理中的作用

▪  学习和领悟渠道构建的形式和内容

▪  掌握渠道管理的核心动作和方法

▪  规避错误的管理风险

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

 【课程时间】

6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗

     启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性

二、市场背景分析

案例分享---从战略到战术的故事

1、渠道市场背景分析的重要性

▪  为什么渠道市场开发举步维艰？

▪  为什么渠道市场一直运转不良

▪  你了解你的渠道市场吗？

▪  渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）

2、市场背景分析的内容和方法

▪  渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）

▪  PEST工具练习

▪  渠道市场微观环境（消费/竞争）

▪  SWOT工具练习

▪  渠道市场的管理环境

▪  渠道市场的分析方法（打法）

三、渠道管理发展策略规划

1、跑马圈地

▪  找到属于自己的细分市场

▪  定位（Workshop长盛不衰的干脆面）

▪  产品结构

▪  适合的管道

1、挥洒自如

▪  直销

▪  直营

▪  分销

▪  复合型

四、渠道管理切入方法

1、为啥不灵光（Workshop消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脉神剑

▪  大张旗鼓式（广告导向）

▪  润物无声式（销售导向）

▪  全面突破式

▪  以点带面式

▪  自上而下式

▪  逆向引暴式

3、渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之铺货曝光

1、铺货的正确认知（Workshop铺货之后的二维定律）

▪  陈列管理

▪  销售回转

2、高效铺货策略SMART

3、渠道铺货之八大“金刚”

▪  政策吸引法

▪  避实就虚

▪  示范效应

▪  渠道领袖

▪  捆绑利市

▪  终端拉动

▪  营造假象

▪  反弹琵琶（全部是案例）”

六、渠道促销管理

1、促销八大实战目的

▪  调动渠道成员积极性

▪  调动营销人员积极性

▪  新品上市吸引消费者

▪  打击对手以提升优势

▪  争夺消费者拓展市场

▪  让利消费者增加销量

▪  延长产品生命的周期

▪  提升品牌形象和价值

2、渠道管理促销方案

▪  明确促销的目的。

▪  做出详细的工作计划

▪  解决好“人”的问题

▪  促销物料的准备、管理

▪  对竞争对手的了解

▪  诚信为本务实为基

3、渠道主要的促销关键动作

▪  价格促销

▪  赠品促销

▪  人员促销

▪  路演促销

▪  有奖促销

▪  会议促销

▪  情感促销

▪  联合促销（有重点、有选择）

七、渠道管理与目标落实

1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目标制定的流程

3、有效的渠道目标方法

▪  日常夯实基础

▪  月初认真准备

▪  月中紧抓过程管理

▪  月底狠抓落实

八、渠道管理要务

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六个关键维度

▪  货物流通管理

▪  产品组合管理

▪  库存管理

▪  价格管理

▪  促销管理

▪  渠道信息管理

3、渠道冲突的处理和预防

▪  产生和处理

▪  应对原则

4、经销商动态评估（量表）

九、渠道市场团队管理

1、渠道经理的定位和角色

2、渠道经理的管理目标

▪  代理商

▪  终端商

▪  销售团队

3、渠道市场绩效目标与绩效管理

▪  评估指标

▪  管理方法

十、课程总结与回顾