郑时墨《 营销精英“攻心式销售”特训大纲》

主讲：郑时墨老师

【授课对象】针对市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等。

【课程类型】销售技巧提升，客户关系管理，说服沟通技巧等。

【培训形式】

理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素；

3、学习“攻心式”销售技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户消费的心理技巧；

5、学习销售中说服客户的技巧；

6、训练销售中的沟通策略等。

【授课时间】3天时间（9：00—17:00）

【课程内容】

第一部分   销售精英的自我认知

一、销售精英的自我认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么？

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖销售人员能成功

4、顶尖销售人员的必备要素

5、成功的对等式

6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？

二、营销精英的必备素质——狼性特质

1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）

2、狼性销售精英的必备素质修炼

1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底

2）、狼性的品性：责任，感恩，协作

3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤

4）、狼性的行动：主动出击，大量行动

3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分   营销精英的心态修炼

一、成功者的特质是什么

1、成功者的故事说明什么

2、从成功者身上所能看到的重要特质

3、决定个人成败的重要因素

4、能力与态度与方法的关系

5、成就事业的过程中态度所占比重

6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

二、心态决定成败

1、心态是什么

2、为何说态度决定成败

3、人们时常拥有哪些心态

4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

5、两类心态的来源

6、摆脱消极负面心态的方法

7、决定人生成败的八大职业心态

三、决定销售成败的心态修炼

1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休

2、积极主动的心态——成功不是等待，凡事积极主动

3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移

4、双赢的心态——站在客户立场思考问题

5、不找借口的心态——消灭借口，清除前进障碍

6、良好的责任心——责任产生动力

7、良好学习之心——学习是进步的阶梯

8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报

训练一、“自信心”特训——“狼王争霸”

训练二、积极主动训练——“抢钱游戏”

训练三、双赢心训练——“谈判”

第三部分  “攻心式”销售技巧基本认知

一、“攻心式”销售重在“攻心”

1、销售不成功的基本原因

2、“攻心式”销售技巧核心

二、做好“攻心式”销售的七大要素

1、“攻心式”销售有流程

2、“攻心式”销售与普通销售对比

3、 信息收集是前提

4、动心式产品展示是关键

案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？

第四部分  “攻心式”销售流程一：售前的充分准备

一、准备的重要性

二、行销前的准备内容

1. 产品知识和行业知识等的准备

2. 销售技能的准备

3. 个人情绪的准备

4. 客户类型了解的准备

5. 辅助工具的准备

6. 提前专业演练等

训练一、产品及行业知识对抗

训练二、个人情绪训练

第五部分  “攻心式”销售的流程二：建立良好的信赖度

一、 为什么客户不会购买？

二、 信赖度的重要性

三、 卓有成效建立信赖度的方法

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、知彼解己沟通

7、良好的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

视频分析：“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法？

训练一、“微笑”特训

训练二、模仿训练

训练三、倾听训练

第六部分  “攻心式”销售流程三：了解并确认客户需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训

训练三、信息反馈技巧特训

第七部分 “攻心式”销售的流程四： 塑造产品的独特价值

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

 视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？

视频分析2：电信手机的三大卖点？

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品塑造PK大赛

第八部分 “攻心式”销售的流程五：了解并解除客户的最终抗拒点

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、效果抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

第九部分 “攻心式”销售的流程六：做好缔结成交工作

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练

第十部分   高品质客户关系管理

一、 对客户关系管理的基础认知 

1、客户VS 顾客 

2、优质客户服务 

3、客户关系的四个层次 

4、客户关系管理起源 

5、现实生活中的客户关系管理

6、企业在客户关系管理工作中的失误 

二、  客户关系管理的意义

1、了解客户关系管理
2、客户关系管理原则

1）变被动服务为主动关怀

2）变推销产品为双赢合作

3、客户关系管理步骤

1）客户关系的建立

2）客户关系的维系

3）客户关系的巩固

4）客户关系的发展

三、有效客户关系管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

第十一部分、课程回顾总结与结束：
 1、重点知识回顾
 2、互动：问与答
 3、学员：学习总结与行动计划
 4、企业领导：颁奖
 5、企业领导：总结发言
 6、合影：集体合影