打单-大客户销售策略

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑：

l 明明要成交了，客户按兵不动了

l 使尽浑身解数，项目纹丝不动 

l 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

l 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

l 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

l ……

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

【课程目标】

 系统了解大客户销售的整体策略制定

 掌握大客户销售策略制定的方法和工具

 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

【课程对象】 二年以上大客户或项目销售经验者

【课程时间】12-18课时

【课程大纲】

常见的问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的？

2、 实战案例与大客户销售思路解析

 一、 分析局势

1、 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

› 销售目标制定哪些内容

› 销售目标与大客户策略的关联性

工具：销售目标制定表单

1.2客户的采购动机

› 我们提供的是客户要的吗

› 案例分析：这个大客户该如何推进

2、 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

2.2销售项目进程的分析

› 项目进度

› 竞争形势

› 总体维度

3、 客户的决策分析

3.1关键人物

› 最终决策者与判断标准

› 专业决策者与判断标准

› 使用决策者与判断标准

› 内线与判断标准

› 案例分析：他们都属于哪类人物

› 实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

› 客户常见现状解析

› 案例分析：客户的这些表现如何判断

实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

› 支持度分析

› 参与度分析

› 影响度分析

› 客户的反应与三个维度的关联分析

› 实战练习：这个大项目该如何推进

二、 应对局势

1、 客户的主观认知分析

1.1主观认知分析图

1.2案例分析：客户的期望值如何管理

1.3实战练习：这个大项目该如何推进

2、 关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、 资源分配

3.1资源的种类

› 种类分析

› 重要性分析

实战练习：我们的资源分析

 3.2资源使用注意事项

› 合适的人做合适的事，达成合适的结果

› 使用资源的游戏规则

4、 竞争形势

4.1如何看待竞争

› 看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

 实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持度分析表

整体控局表单

尾声：回顾总结，行动计划制定