打单-大客户销售战术路径实施

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑：

› 客户难约

› 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足 

› 说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了

› 客户总说没需求、不需要我们的产品

› 客情关系很好，却不下单

› 我们的产品方案这么好，客户就是不认同

› 客户心理复杂，引导他好难

› 老说我们贵

› ……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！

如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？

如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？

让我们揭开销售成功的面纱：

销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。

以上表明的真理是：

1、 客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！

2、 销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！

【课程目标】

▪ 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合

▪ 掌握销售目标完成的一些工具和方法

▪ 帮助管控销售进程，评估销售结果

▪ 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

【课程对象】

▪ 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

▪ 总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

 【课程时间】12-18课时

 【课程大纲】

一、 常见的销售问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的？

2、 大客户销售思路解析

二、 拜访准备

1、 拜访准备五要素

1.1销售目标制定

› 销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

› 晋级承诺与收场白技巧

› 案例分析：这些属于销售哪个阶段？

1.3客户需求

› 需求的种类

› 复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

› 主观认知的成因

› 客户认知的分析

1.5信息传递的标准

› 基于信任度与利益度的信息传递

› 信息传递中的要点

2、 拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

› 晋级承诺制定的二个标准

› 晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

› 第一次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

› 每次约见客户的标准话术与工具制作

› 有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

› 客户的忠诚度拷问

› 让客户配合工作的问题搜集

工具：客户承诺表单

陌生邀约话术清单

      再次邀约话术表单

三、 客户拜访

1、 听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

› 心理准备

› 动作准备

› 古德曼定律运用

2、 问需求

2.1闪亮登场开好头： 

› 开场自我介绍的工具模板与运用

› 开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2二个重要沟通点提醒： 

› 信息类问题的使用目的与运用场景

› 确认类问题的使用目的与运用场景

            2.3三大问题清单制作

› 引发需求的三类问题与逻辑

 客户的困惑如何清晰化？

 客户困惑的根本原因是什么？

a：销售不签单，这里有个雷

› 激发需求的三类问题与逻辑

 需求解决在于激发客户对问题的深度认知

 客户的深度认知是什么？

a：公司结果

b：个人赢

c：销售与客户之间，到底是什么关系？

› 解决需求的三类问题与逻辑

 有利于我们的解决方案如何引导

 不利于我们的解决方案如何引导

a：主动改变销售目标

b：埋下推进的伏笔

工具：需求话术清单制作

3、 说优势 

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

四、 获取承诺

1、 晋级承诺问题制作表单

2、 客户异议处理

2.1异议的处理方法

› 反对类异议

› 顾虑类异议

› 异议处理黄金圈路径

› 工具：标准话术逻辑与标准

3、 总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

工具：开场话术表单

      第三方故事表单

      九格需求沟通话术表单

      异议处理话术表单

      总结话术表单

      米勒黑曼客户价值表

五、 实战演练

1、 使用《客户拜访计划实施地图》表

2、 分组对抗

尾声：回顾总结，行动计划制定