销售团队管理

课程前言：

   销售团队的管理，你有没有这样的困惑与感慨：

公司要求的业绩指标，不合理啊！非要压下来，我可没把握完成。。。

手下兄弟们总是要各种支持，我也尽量支持了，可是要么说我不公平，要么给了资源也没看到他们因此拿下订单。。。

考核了，各种不服气，各种找借口、理由，累啊。。。

苦口婆心地沟通希望能提升销售的积极心，劳心劳力地辅导帮助希望能提高他们的业绩，可是呢？一言难尽。。。

。。。。。。

想当年，那些从销售岗位上被提拔起来的鼎鼎大名的销售大王，满怀信心地做了管理者，结果是公司少了一个销售精英，却多了一个平庸的管理者，到底发生了什么？我们该怎么办？

本课程，希望通过系统的销售管理手段，能给我们销售管理者带来更为科学合理的解决思路，从而能运用更为有效的手段，去提升销售团队的战斗力，以完成组织赋予的业绩要求。

课程收获：

 清晰销售管理者的角色与关键认知

 评估业绩指标的要素，管控销售业绩的方法

 理清管理思路，系统管理手段

 理清激励思路，系统激励手段

 管理不同性格的员工    

课程时间：12-18小时

 课程大纲：

☆一、销售团队管理者的角色认知

1、团队的定义

1.1团队与群体的区分

1.11团队的表现

1.12群体的表现 

1.2团队的特征

1.21自主性

1.22思考性

1.23合作性

2、销售管理者的定义

2.1你是一个教练

2.11辅导员工的步骤图

2.2你是一个管理者

2.21罗宾汉的团队管理

2.22不要做“渔蛇博弈”

2.3你是一个领导者

2.31固定思维模式

2.32先影响思维，再改善行为

☆二、销售管理，一切以业绩为导向

1、中长期业绩管理三要素之一：抓好商机

1.1我们有哪些商机——客户分类

1.11目标客户的潜力要素

1.12目标客户的关系要素

1.13客户分类的管理要点

1.2我们有哪些商机——项目分类             

1.21项目的大小

1.22项目的影响力

1.23项目分类对于管理的启发

1.3商机不够的处理

1.31销售队伍如何搭建

工具：客户分类表

      销售队伍搭建计算标准参考

2.中长期业绩管理三要素之二：提高成交率

2.2提高成交率——控局先控人

2.21关键决策人的分类

2.22关键决策人的认知

2.3提高成交率——控局表

2.31开发与维护客户的机会与漏洞

工具：客户（项目）控局表

3、中长期业绩管理三要素之三：提高成交额

3.1专业才能制胜

3.11强化客户对我们专业的认可

3.12强化我们对客户的专业理解

3.2实现与创造客户价值

3.21米勒黑曼的价值理论

3.22如何实现客户价值

工具：米勒黑曼价值表

4、中长期业绩管控——销售漏斗

4.1  销售流程的重要性

        4.2  销售流程设定与制作

        4.3  销售漏斗的管道诊断

        4.4  管道诊断后的改善构建

工具：销售流程表制作

      销售漏斗诊断参考图

 5、短期业绩管控——C139模型

5.1  1C是什么？

        5.2  1W的管控训练

        5.3  3F的管控训练

        5.4  9C的管控训练

        5.5  C139对于项目成单的预判指数

工具：控单九宫格

业绩评估C139模型

☆三、销售团队激励的三环理论

1、激励的定义

1.1什么才算激励？

1.2马斯洛需求与赫兹伯格双因素理论

2、三环激励

2.1第一环：激发员工执行，自我激励的三个问题

2.11第一问：离开公司，我会怎么样？

2.12第二问：我在团队中的价值是什么？

▪ 职业化的标准

▪ 职业化销售，带来职业保障

2.13第三问：我倒底为什么而工作？

▪ 适应性法则

▪ 寻找钱以外的工作动力   

2.2第二环：管理技巧的激励，在于知道员工要什么

2.21明确目标

▪  员工日常工作目标与岗位四要素

› 工作的职责是什么

› 工作指标数字化

› 坚决不能做的事

› 能做哪些更多的事

工具：开门四句话

2.22获得支持

▪ 员工思考：我能得到什么支持

▪ 管理思考：我该给谁支持

2.23得到尊重

▪ 不能过度认知

▪ 发现优势

▪ 把表扬转化成管理手段

▪ 关心员工的生活

2.24建立情感

▪ 找到切入点

› 具体沟通

› 挠到对方的“痒”点

› 控得住沟通话题

▪ 打开对方的内心

› 阿基米德定律

▪ 创造心理趋同

› 巴纳姆效应，化解尴尬的最强补丁

› 正反撩的技巧

▪ 建立长久的情感纽带

› 如何叫读“懂”人

› 三“可”要素

A、可承诺

B、可落地

C、可推进

工具：拉近距离逻辑表

2.25解决问题

▪ 绩效面谈的六个步骤

2.26推动成长

▪ 为什么管理沟通这么累

› 管理，先要还原事实的真相

▪ 六大管理模式对不同类型员工的管理分类

› 员工的现状分类

› 六种管理手段的优缺点与适用性

› 不同员工与管理手段的结合运用

工具：管理沟通的分类表

2.3第三环：创建良好团队文化，用氛围激励带动员工

2.31销售团队文化

▪ 团队氛围自测

› 正向团队氛围的表现

› 负向团队氛围的表现

▪ 应对方式

› 正向团队氛围的管理

› 负向团队氛围的管理

工具：双S立方体氛围管理模型

☆四、性格管理

1、性格测试

2、不同性格的行为表现与动机

2.1红色性格的快乐动机

2.2蓝色性格的过程动机

2.3黄色性格的结果动机

2.4绿色性格的和谐动机

3、不同性格的管理与沟通

3.1红色性格的要和不要

3.2蓝色性格的要和不要

3.3黄色性格的要和不要

3.4绿色性格的要和不要

工具：性格测试表

      性格管理借鉴表

收尾：布置行动计划