销售方案呈现与演示技巧

【课程背景】

大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。

【课程收益】

▪  打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；

▪  快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；

▪  熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；

▪  锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；

【课程特色】

团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘

【课程对象】

销售管理者、项目管理者、大客户销售经理

【课程时间】

6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【团队共创】百度与双汇

     启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键

二、让我心动

1、解决方案的“位置”

▪  拒绝到担心，都是看得见的手

▪  站的正才能望的远

2、你在为谁高歌

▪  你真的体会到“痛”了吗？

▪  8+4帮你分析政商客户

▪  建立“同频”的两个标准

3、你是设计师

▪  优秀设计师的三个绝招

▪  角色分析

▪  CE与UBV

▪  风格就是给CE&UBV定调调

三、给我价值

1、一句话定位你的企业

▪  主题的设计方向

▪  我是唯一Workshop

2、结构让我们强大

▪  金字塔

▪  归纳与演绎

▪  MECE

▪  三个重要的顺序方法

3、说心里话

▪  情理德的表述

▪  SCQOR

▪  他们是听众更是客户

四、别让我伤心

1、情绪调动

▪  谁都有压力

▪  语言是箭workshop

▪  气场是练出来的

2、开场引爆

▪  开场的3个吸粉技巧

▪  你的故事，你的心情

3、真诚与套路

▪  回应客户，要用心沟通

▪  说服要予情

▪  应对反对之声要自省

五、课程总结与回顾